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令和元年度（2019 年度）事例 Ⅱ
与件文
B 社は資本金 200 万円、社長を含む従業者 2 名の完全予約制ネイルサロンであり、地方都市 X 市内の商店街に立地する。この商店街は県内では大規模であり、週末には他地域からも来街客がある。中心部には小型百貨店が立地し、その周辺には少数ではあるが有名ブランドの衣料品店、宝飾店などのファッション関連の路面店が出店している。中心部以外には周辺住民が普段使いするような飲食店や生鮮品店、食料品店、雑貨店、美容室などが出店している。X 市は県内でも有数の住宅地であり、中でも商店街周辺は高級住宅地として知られる。X 市では商店街周辺を中核として 15 年前にファミリー向け宅地の開発が行われ、その頃に多数の家族が入居した（現在の人口分布は 4 ページの図 1 参照）。当該地域は新興住宅地であるものの、桜祭り、七夕祭り、秋祭り、クリスマス・マーケットなどの町内会、寺社、商店街主催のイベントが毎月あり、行事が盛んな土地柄である。
B 社は 2017 年に現在の社長が創業した。社長と社員 Y さんは共に 40 代の女性で、美術大学の同級生であり、美大時代に意気投合した友人でもある。社長は美大卒業後、当該県内の食品メーカーに勤務し、社内各部署からの要望に応じて、パッケージ、販促物をデザインする仕事に従事した。特に在職中から季節感の表現に定評があり、社長が提案した季節限定商品のパッケージや季節催事用の POP は、同社退職後も継続して利用されていた。Y さんは美大卒業後、X 市内 2 店を含む 10 店舗を有する貸衣装チェーン店に勤務し、衣装やアクセサリーの組み合わせを提案するコーディネーターとして従事した。2 人は同時期の出産を契機に退職し、しばらくは専業主婦として過ごしていた。やがて、子供が手から離れた頃に社長が、好きなデザインの仕事を、家事をこなしながら少ない元手で始められる仕事がないかと思案した結果、ネイルサロンの開業という結論に至った。Y さんも社長の誘いを受け、起業に参加した。なお、Y さんはその時期、前職の貸衣装チェーン店が予約会（注）を開催し、人手が不足する時期に、パートタイマーの同社店舗スタッフとして働いていた。Y さんは七五三、卒業式、結婚式に列席する 30〜50 代の女性顧客に、顧客の要望を聞きながら、参加イベントの雰囲気に合わせて衣装の提案を行う接客が高く評価されており、同社に惜しまれながらの退職であった。2 人は開業前にネイリスト専門学校に通い始めた。当初は絵画との筆遣いの違いに戸惑いを覚えたが、要領を得てからは持ち前の絵心で技術は飛躍的に向上した。
技術を身に付けた 2 人は、出店候補地の検討を開始した。その過程で空き店舗が見つかり、スペースを改装して営業を開始した。なお、当該店舗は商店街の中心部からは離れた場所にあり、建築から年数がたっており、細長いスペースが敬遠されていた。そのため、商店街の中では格安の賃貸料で借りることができた。また、デザインや装飾は 2 人の得意とするところであり、大規模な工事を除く内装のほとんどは手作業で行った。2 人が施術すれば満員となるような狭いスペースではあるものの、顧客からは落ち着く雰囲気だと高い評価を得ている。また、Y さんが商店街の貸衣装チェーン店で勤務していた経緯もあり、商店街の他店ともスムーズに良好な関係を築くことができた。
ネイルサロンとは、ネイル化粧品を用いて手および足の爪にネイルケア、ネイルアートなどを施すサービスを行う店舗を指す。一般にネイルサロンの主力サービスは、ジェルネイルである（4 ページの図 2 参照）。ジェルネイルでは、ジェルと呼ばれる粘液状の合成樹脂を爪に塗り、LED ライトもしくは UV（紫外線）ライトを数十秒から 1 分程度照射してジェルを固める。この爪にジェルを塗る作業と照射を繰り返し、ネイルを完成させる。おおむね両手で平均 1 時間半の時間を要する（リムーブもしくはオフと呼ばれるジェルネイルの取り外しを含める場合は平均 2 時間程度である）。サービスを提供する際に顧客の要望を聞き、予算に基づき、要望を具体化する。ただし、言葉で伝えるのが難しいという顧客もおり、好きな絵柄や SNS 上のネイル写真を持参する場合も多くなっている。また B 社の価格体系は表のようになっている（表 B 社の価格体系参照）。
ネイルサロン市場は 2000 年代に入り需要が伸び、規模が拡大した。近年、成長はやや鈍化したものの、一定の市場規模が存在する。X 市の駅から商店街の中心部に向かう途中にも大手チェーンによるネイルサロンが出店している。また、「自宅サロン」と呼ばれる、大手チェーンのネイルサロン勤務経験者が退職後に自宅の一室で個人事業として開業しているサロンも、商店街周辺には多数存在する。
開業当初、B 社にはほとんど顧客がいなかった。あるとき、B 社社長が自分の子供の卒業式で着用した和服に合わせてデザインしたジェルネイルの写真を写真共有アプリ上にアップした。その画像がネット上で話題になり拡散され、技術の高さを評価した周辺住民が来店するようになった。そして、初期の顧客が友人達に B 社を紹介し、徐々に客数が増加していった。ジェルネイルは爪の成長に伴い、施術後から 3 週間〜1 カ月の間隔での来店が必要になる。つまり、固定客を獲得できれば定期的な来店が見込める。特に初来店の際に、顧客の要望に合ったデザイン、もしくは顧客の期待以上のデザインを提案し、その評価が高ければ固定化につながる例も多い。この際、社長や Y さんが前の勤務先で培った提案力が生かされた。結果、従業者 1 人当たり約 25 名の固定客を獲得するに至り、繁忙期には稼働率が 9 割を超える時期も散見されるようになった。なお、顧客の大半は従業者と同世代であり、そのうちデザイン重視の顧客と住宅地からの近さ重視の顧客は半数ずつとなっている。後者の場合、オプションを追加する顧客は少なく、力を発揮したい 2 人としてはやや物足りなく感じている。
B 社店舗の近隣には、数年前に小型 GMS が閉店したままの建物があった。そこを大手デベロッパーが買い取り、2019 年 11 月に小型ショッピングモールとして改装オープンすることが決定した。当初、一層の集客を期待した B 社社長であったが、当該モール内への大手チェーンによる低価格ネイルサロンの出店が明らかになった。B 社社長は、これまで自宅から近いことを理由に来店していた顧客が大幅に流出することを予想した。B 社社長と Y さんは、大幅に減少する顧客数を補うための施策について思案したが、良い案も出ず、今後の方針について中小企業診断士に相談することとした。
図 1 全国と X 市の年齢別人口構成比
| 年齢 (Age) | X 市の人口構成比 | 全国の人口構成比 |
|---|---|---|
| 0-5 | 0.55 | 0.60 |
| 5-10 | 0.65 | 0.70 |
| 10-15 | 0.75 | 0.80 |
| 15-20 | 0.85 | 0.90 |
| 20-25 | 1.00 | 1.05 |
| 25-30 | 1.10 | 1.15 |
| 30-35 | 1.25 | 1.30 |
| 35-40 | 1.45 | 1.50 |
| 40-45 | 1.70 | 1.65 |
| 45-50 | 1.85 | 1.75 |
| 50-55 | 1.70 | 1.65 |
| 55-60 | 1.50 | 1.60 |
| 60-65 | 1.20 | 1.30 |
| 65-70 | 1.00 | 1.10 |
| 70-75 | 0.85 | 0.90 |
| 75-80 | 0.70 | 0.75 |
| 80-85 | 0.50 | 0.55 |
| 85-90 | 0.30 | 0.35 |
| 90-95 | 0.20 | 0.20 |
| 95-100 | 0.10 | 0.10 |
図 2 ジェルネイルの参考イメージ
表 B 社の価格体系
| 価格説明 | 内容 |
|---|---|
| 10 本当たり | 基本料金 ケア＋単色のジェルネイル 7,000 円 |
| 1 本当たり | グラデーションなどの 2 色以上デザイン・オプション 500 円〜2,000 円 |
| システムストーン・オプション | 1 本当たりガラスやストーンなどを爪に乗せるオプション 300 円〜1,000 円 |
| アート・オプション | 1 本当たりより凝ったデザインの絵を爪にアート・オプション 1,000 円〜6,000 円 |
表記補足
（注）貸衣装業界で行われるイベント。百貨店、ホール、ホテル、大学、結婚式場などの大規模な会場で、顧客が会場でサンプルを確認、試着し、気に入ったものがあれば商品を予約することができる。支払いは後日行う。
設問文
第 1 問（配点 20 点）
小型ショッピングモール開業を控えた 2019 年 10 月末時点の B 社の状況について、SWOT 分析をせよ。各要素について、①〜④ の解答欄にそれぞれ 40 字以内で説明すること。
第 2 問（配点 30 点）
B 社社長は初回来店時に、予約受け付けや確認のために、インスタント・メッセンジャー（インターネットによるメッセージ交換サービス）のアカウント（ユーザー ID）を顧客に尋ねている。インスタント・メッセンジャーでは個別にメッセージを配信できる。
このアカウントを用いて、デザインを重視する既存顧客の客単価を高めるためには、個別にどのような情報発信を行うべきか。100 字以内で助言せよ。
第 3 問（配点 50 点）
B 社社長は 2019 年 11 月以降に顧客数が大幅に減少することを予想し、その分を補うために商店街の他業種との協業を模索している。
（設問 1）
B 社社長は減少するであろう顧客分を補うため、協業を通じた新規顧客のトライアルが必要であると考えている。どのような協業相手と組んで、どのような顧客層を獲得すべきか。理由と併せて 100 字以内で助言せよ。
（設問 2）
協業を通じて獲得した顧客層をリピートにつなげるために、初回来店時に店内での接客を通じてどのような提案をすべきか。価格プロモーション以外の提案について、理由と併せて 100 字以内で助言せよ。