令和 5 年度（2023 年度）事例 Ⅱ
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# 令和 5 年度（2023 年度）事例 Ⅱ
## 与件文
B 社は資本金 500 万円、従業者数は 2 代目社長を含めて 8 名（うちパート 3 名）で、スポーツ用品の加工・販売を行っている。現在の事業所は小売 1 店舗（ユニフォームなどの加工、刺繍を行う作業場併設）である。取扱商品は野球、サッカー、バスケットボールやバレーボールなどの球技用品、陸上用品、各種ユニフォーム、ジャージーなどのトレーニング用品、テーピングやサポーターなどのスポーツ関連用品などである。また、近隣の公立小中学校の体操服や運動靴も扱っている。
B 社は X 県の都市部近郊に立地しており、付近には JR と大手私鉄が乗り入れている駅があり、交通の便が良いため、住宅街が広がり戸建てやアパート、マンションなどから構成されている。駅前は商店が多く、スーパーを中心に各種専門店や飲食店などがあり、買い物も便利で賑わっている。また、B 社のある町の中には幹線道路が通っていて、自動車での移動も便利である。すぐ近くには大きな河川があり、河川敷がスポーツ施設として整備され、野球場、サッカー場、多目的広場などがある。近隣の強豪社会人野球チームがここを借りて練習しているため、地域住民の野球熱が高く、野球場の数も通常の河川敷に比べるとかなり多い。
B 社は 1955 年にこの地で衣料品店として、初代社長である現社長の父が開業した。1960 年代から付近の宅地開発が始まり、居住者が急激に増えた。同時に子どもの数も増えてきたため、公立小中学校が新たに開校し、公立小中学校の体操服や運動靴を納品する業者として指定を受けた。この際、体操服に校章をプリントしたり、刺繍でネームを入れたりする加工技術を初代社長が身に付け、この技術が 2 代目社長にも継承されている。
子どもの数が増え、河川敷に野球場が整備され、プロ野球の人気が高まったことなどから、1970 年代初頭から少年野球チームが相次いで設立された。初代社長の知り合いも少年野球チームを設立し、B 社はユニフォームや野球用品の注文について相談を受けた。ユニフォームについては衣料品の仕入れルートから紹介を受けて調達し、自店舗の作業場でチーム名や背番号の切り文字の切り抜き、貼り付け加工を行った。また、ユニフォームの調達を通じて野球用品の調達ルートも確保できた。1970 年代初頭、まだ付近にスポーツ用品を扱う店舗がなかったため、複数の少年野球チームから野球用品の調達について問い合わせを受けるようになり、事業を承継した 2 代目社長はビジネスチャンスを感じ、衣料品店をスポーツ用品店に事業転換した。
1970 年代から 1980 年代までは少年野球が大変盛んであり、子どもの数も多く、毎年多くの小学生が各少年野球チームに加入したため、4 月と 5 月には新規のユニフォームや野球用品の注文が殺到した。低学年から野球を始めた子どもは成長に伴い、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い替えることになる。B 社は各少年野球チームから指定業者となっていたため、こうした買い替え需要を取り込むことに成功し、チームを通さなくても個別に買い物に来る顧客を囲い込んでいた。また、年間を通じて各チームにボール、スコア表、グラウンドマーカー（ラインを引く白い粉）などの納入もあった。
1990 年代初頭には J リーグが開幕し、河川敷にサッカー場も整備されたため、急激に少年サッカーチームが増加。B 社はサッカー用品の品揃えも充実させ、各少年サッカーチームとも取引を行うように事業の幅を広げた。子どもたちのスポーツ活動が多様化したため、バスケットボールやバレーボールなどの球技用品、陸上用品などの扱いにも着手し、中学校の部活動にも対応できるように取扱商品を増やした。
しかし、2000 年代に入ると付近にサッカーやバスケットボール用品の専門店が相次いで開業し、過当競争となった。これらの専門店と比べて B 社は品揃えで見劣りしていた。また、数年前には自動車で 15 分ほどの場所に大型駐車場を備えチェーン展開している大型スポーツ用品量販店が出店した。その量販店ではかなり低価格で販売されているため、B 社は価格面で太刀打ちができない。そこで B 社は、品揃えと提案力に自信のある野球用品をより専門的に取り扱うこととした。
古くから取引のある各少年野球チームは、B 社の各種有名スポーツブランド用品の取り揃え、ユニフォーム加工技術や納品の確かさ、オリジナルバッグなどのオリジナル用品への対応力、子どもたちの体格や技術に応じた野球用品の提案力などを高く評価しており、チームのメンバーや保護者には引き続き B 社からの購入を薦めている。
ユニフォームやオリジナル用品などは各チームに一括納品できる。しかし、メンバーの保護者から価格面でのメリットなどを理由に大型スポーツ用品量販店で汎用品の個別購入を希望される場合、各チームの監督も B 社で購入することを強く言えなくなっている。また、成長に伴う買い替えやより良い用品への買い替えも保護者には金銭的な負担となっており、他の習い事もあるため買い替えの負担を理由に野球をやめてしまう子どもたちもいると B 社は相談を受けていた。
さらに、野球をやりたいという子どもの確保も各チームの課題となっている。従来のポスターを貼ったりチラシを配布したりする募集活動に加え、SNS を用いた募集活動への対応も必要である。また、女子の軟式野球が盛んになっているものの、まだ少ない女子の参加希望者を増やすことも課題であり、どのチームも女子のメンバー獲得に苦しんでいる。他には、チームやメンバーのさまざまなデータ管理についても、スマートフォンを使って何かできないかと B 社は相談を受けていた。
2 代目社長は、ICT 企業に勤めている３０代の長男が B 社を事業承継する決意をして戻ってくるのを機に、次のような事業内容の見直しをすることとした。
第 1 に、総合的なスポーツ用品を扱いながらも、1970 年代に事業転換したときからの強みである、野球用品の強化をさらに進める。特に子どもたち一人一人の体格や技術、特性に応じた商品カスタマイズの提案力をより強化することで、大型スポーツ用品量販店との差別化を図る。
第 2 に、各少年野球チームの監督とのより密接なコミュニケーションを図り、各チームのデータ管理、メンバーや保護者の要望の情報把握、および相談を受けた際のアドバイスへの対応を進める。また、用品に関する買い替えなどの多様なニーズに応えるいくつかの販売方法を導入する。
第 3 に、女子の軟式野球が盛んになってきたことに着目し、女子メンバー獲得に苦しんでいるチームを支援し、女子向けの野球用品の提案力を高め、新規顧客としての女子チームの開拓を行う。
第 4 に、インターネットの活用の見直しである。現在は店舗紹介のホームページを設けている程度である。今後、このホームページにどのような情報や機能を搭載すべきか、また、SNS やスマートフォンアプリの活用方法についても検討し、顧客との関係性強化を考えている。
B 社社長は、自社の強みを生かせる新たな事業展開ができるよう、中小企業診断士に助言を求めた。
## 設問文
### 第 1 問（配点 30 点）
B 社の現状について、３ C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から 150 字以内で述べよ。
### 第 2 問（配点 20 点）
低学年から野球を始めた子どもは、成長やより良い用品への願望によって、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い替えることになるため、金銭的負担を減らしたいという保護者のニーズが存在する。B 社は、こうしたニーズにどのような販売方法で対応すべきか、プライシングの新しい流れを考慮して、100 字以内で助言せよ（ただし、割賦販売による取得は除く）。
### 第 3 問（配点 20 点）
女子の軟式野球チームはメンバーの獲得に苦しんでいる。B 社はメンバーの増員のために協力することになった。そのために B 社が取るべきプロモーションやイベントについて、100 字以内で助言せよ。
### 第 4 問（配点 30 点）
B 社社長は、長期的な売上を高めるために、ホームページ、SNS、スマートフォンアプリの開発などによるオンライン・コミュニケーションを活用し、関係性の強化を図ろうと考えている。誰にどのような対応をとるべきか、150 字以内で助言せよ。
## 出題の趣旨
### 第 1 問（配点 30 点）
B 社内外の経営環境を分析する能力を問う問題である。
### 第 2 問（配点 20 点）
顧客のニーズに対応した販売方法について、プライシングの観点から B 社に助言する能力を問う問題である。
### 第 3 問（配点 20 点）
B 社が新たな顧客を開拓するためのプロモーション戦略およびイベントの実施について、助言する能力を問う問題である。
### 第 4 問（配点 30 点）
重要な顧客との関係性を強化するためのオンライン・コミュニケーション戦略について、助言する能力を問う問題である。
## あなたの回答
### 第 1 問（配点 30 点）
### 第 2 問（配点 20 点）
### 第 3 問（配点 20 点）
### 第 4 問（配点 30 点）
## AI への指示
以下の情報に基づいて、フィードバックをお願いします。
この試験問題は成績上位 10％しか合格できないのでかなり厳しく指摘して欲しいです。
1. **模範解答**
各設問に対して与件文、設問文、出題の趣旨、経営学の知識に基づき模範解答してください。
2. **フィードバック**
回答が与件文、設問文、出題の趣旨、経営学の知識に沿っているかどうか指摘してください。
与件文の単語や経営学の知識を列挙しただけで因果関係が成立していない場合や抽象的な回答があった場合は指摘してください。
3. **改善点**
どのように回答を改善すればよいか、具体的な提案をしてください。