Gemini 2.5 Pro による回答と解説( 令和 5 年度（2023 年度）事例 Ⅱ)
目次は画面右上の「On this page」をタップしてください。
第 1 問（配点 30 点）
設問文
B 社の現状について、3 C（Customer：顧客、Competitor：競合、Company：自社）分析の観点から 150 字以内で述べよ。
回答例（114 字）
顧客は運営支援や負担軽減を求める少年野球チームと保護者。競合は低価格な大型店や専門店。自社は強みである野球の提案力・加工技術、チームとの関係を活かす一方、弱みである価格競争力や ICT 活用の遅れを克服し差別化を図る必要がある。
解説
問題文の該当箇所
- Customer（顧客）: 「買い替えの負担を理由に野球をやめてしまう子どもたちもいる」「チームやメンバーのさまざまなデータ管理についても、スマートフォンを使って何かできないかと B 社は相談を受けていた」
- Competitor（競合）: 「大型スポーツ用品量販店が出店」「かなり低価格で販売されているため、B 社は価格面で太刀打ちができない」
- Company（自社）:
- 強み:「ユニフォーム加工技術」「子どもたちの体格や技術に応じた野球用品の提案力」「古くから取引のある各少年野球チーム」との関係
- 弱み:「価格面で太刀打ちができない」「現在は店舗紹介のホームページを設けている程度」
答案作成の根拠 与件文から B 社の経営環境を分析し、特に自社の「強み」と「弱み」を明確に記述する。
- **顧客（Customer）**は、用品購入だけでなく、チーム運営支援（データ管理等）や金銭的負担の軽減といったニーズを持つ地域の少年野球チームと保護者である。
- **競合（Competitor）**は、低価格を武器とする大型量販店や、特定分野に特化した専門店が存在する。
- **自社（Company）**について、強みは長年培った「野球用品の高い専門性（提案力）」「ユニフォームなどの加工技術」「地域チームとの密接な信頼関係」である。一方で、弱みは「大型店に対抗できない価格競争力」と「遅れている ICT 活用」である。 以上の分析に基づき、顧客ニーズに応え、競合との差別化を図るためには、強みを活かしつつ弱みを克服する必要がある、という方向性を 150 字以内で要約する。
使用した経営学の知識
- 3C 分析: 経営戦略の立案において、Customer（顧客・市場）、Competitor（競合）、Company（自社）の 3 つの視点から環境を分析するフレームワーク。本問では特に Company（自社）の分析において、SWOT 分析の要素である**S（Strength：強み）とW（Weakness：弱み）**を明確にすることが求められている。これにより、自社の現状を客観的に把握し、今後の戦略の方向性を導き出す。
第 2 問（配点 20 点）
設問文
低学年から野球を始めた子どもは、成長やより良い用品への願望によって、ユニフォーム、バット、グラブ、スパイクといった野球用品を何度か買い替えることになるため、金銭的負担を減らしたいという保護者のニーズが存在する。B 社は、こうしたニーズにどのような販売方法で対応すべきか、プライシングの新しい流れを考慮して、100 字以内で助言せよ（ただし、割賦販売による取得は除く）。
回答例（98 字）
成長に合わせた用品交換が可能なサブスクリプションやレンタルサービスを導入する。これにより、保護者の初期投資や買い替えの金銭的負担を軽減し、野球の継続を支援することで、顧客の長期的な囲い込みを図る。
解説
問題文の該当箇所
- 「成長に伴う買い替えやより良い用品への買い替えも保護者には金銭的な負担となっており、他の習い事もあるため買い替えの負担を理由に野球をやめてしまう子どもたちもいる」
- 「用品に関する買い替えなどの多様なニーズに応えるいくつかの販売方法を導入する」
答案作成の根拠 設問では、保護者の「金銭的負担を減らしたい」というニーズに対し、「プライシングの新しい流れ」を考慮した「割賦販売以外の販売方法」を求めている。 保護者の負担は、子どもの成長に伴う「買い替え」の際に繰り返し発生する。この課題に対し、「所有」を前提としない販売方法が有効である。 「プライシングの新しい流れ」とは、モノの所有から利用（コト消費）へと価値観がシフトする中で生まれた価格戦略を指す。具体的には、サブスクリプション（定額制）モデルやレンタルが該当する。 そこで、一定の月額料金で野球用品一式を利用でき、子どもの成長に合わせて用具を交換できるサービスを提案する。これにより、保護者は高額な初期費用や買い替え費用を抑えることができ、子どもが野球を続けやすくなる。B 社にとっては、継続的な収益確保と顧客の囲い込みにつながるというメリットがある。
使用した経営学の知識
- サブスクリプションモデル: 顧客が製品やサービスを「所有」するのではなく、一定期間「利用」する権利に対して定額料金を支払うビジネスモデル。継続的な収益（リカーリングレベニュー）を生み出し、顧客との長期的な関係を構築しやすい。本問では、高額な野球用品の購入負担を軽減する解決策として最適である。
- レンタル/リース: サブスクリプションと類似するが、特定の物品を特定の期間貸し出すサービス。これも「所有から利用へ」の流れに沿った販売方法である。
第 3 問（配点 20 点）
設問文
女子の軟式野球チームはメンバーの獲得に苦しんでいる。B 社はメンバーの増員のために協力することになった。そのために B 社が取るべきプロモーションやイベントについて、100 字以内で助言せよ。
回答例（95 字）
地域の少年野球チームと共同で、女子限定の野球体験会や野球教室を開催する。女子向け用具の試用会も併催し、SNS で楽しさや安全性を発信することで、女子児童と保護者の不安を払拭し、参加を促進する。
解説
問題文の該当箇所
- 「女子の軟式野球が盛んになっているものの、まだ少ない女子の参加希望者を増やすことも課題」
- 「どのチームも女子のメンバー獲得に苦しんでいる」
- 「女子向けの野球用品の提案力を高め、新規顧客としての女子チームの開拓を行う」
答案作成の根拠 女子メンバー獲得に苦しむチームへの協力として、B 社が取るべきプロモーションやイベントを助言する問題である。ターゲットは、野球に興味がある、あるいはまだ興味を持っていない女子児童とその保護者である。 成功の鍵は、野球への参加のハードルを下げることにある。具体的には、① 野球の楽しさを知る機会の提供、② 安全性や用具に関する不安の解消、が考えられる。 これを実現するため、B 社の強みを活かした施策を立案する。
- イベント: 既存チームとの強固な関係を活かし、共同で「女子限定の野球体験会」を開催する。男子と一緒では気後れしがちな女子児童も参加しやすくなる。
- プロモーション: B 社の「女子向け野球用品の提案力」を活かし、体験会と同時に「女子向け用具の試用会」を実施する。実際に用具に触れることで、保護者の安全性への不安を和らげる。
- 情報発信: イベントの様子を SNS で発信し、楽しそうな雰囲気や安全への配慮を広く伝えることで、潜在的な参加希望者にアプローチする。
使用した経営学の知識
- プロモーション戦略: 顧客の購買意欲を喚起するための一連の活動。本問では、新規顧客層である女子児童と保護者に対し、「野球は楽しそう・安全だ」という認知を形成し、チームへの加入という行動を促すための戦略が求められる。
- イベントマーケティング: イベントを通じて顧客との直接的な接点を持ち、商品やブランドへの理解・共感を深めてもらう手法。体験型のイベントは、特にスポーツのような身体活動への参加促進に高い効果を発揮する。
第 4 問（配点 30 点）
設問文
B 社社長は、長期的な売上を高めるために、ホームページ、SNS、スマートフォンアプリの開発などによるオンライン・コミュニケーションを活用し、関係性の強化を図ろうと考えている。誰にどのような対応をとるべきか、150 字以内で助言せよ。
回答例（127 字）
① チーム監督・コーチには、選手のデータ管理や連絡網機能を持つアプリを提供し、チーム運営を支援する。② 選手・保護者には、SNS や HP で各チームの活動や野球に関する専門情報を発信し、交流を促進する。これらにより顧客との関係性を強化し、長期的な売上向上を図る。
解説
問題文の該当箇所
- 「各チームのデータ管理、メンバーや保護者の要望の情報把握」「チームやメンバーのさまざまなデータ管理についても、スマートフォンを使って何かできないか」
- 「SNS を用いた募集活動への対応も必要」
- 「ICT 企業に勤めている 30 代の長男が B 社を事業承継する決意」
- 「ホームページにどのような情報や機能を搭載すべきか、また、SNS やスマートフォンアプリの活用方法についても検討し、顧客との関係性強化を考えている」
答案作成の根拠 設問は、オンライン・コミュニケーションを活用した関係性強化について、「誰に」「どのような対応を」とるべきかを問うている。ターゲットを明確にし、それぞれに最適な施策を提案する必要がある。B 社の顧客は大きく分けて ① チーム運営者（監督・コーチ）と ② 選手・保護者の 2 つに分類できる。
- 対 監督・コーチ: 彼らの課題は「チーム運営の効率化」である。与件文に「データ管理」「連絡網」といった具体的なニーズが示されている。これに応えるため、ICT スキルを持つ長男の強みを活かし、出欠・成績管理や連絡網機能を持つスマートフォンアプリを開発・提供する。これにより、チーム運営を直接支援し、不可欠なパートナーとしての地位を確立する。
- 対 選手・保護者: 彼らとの接点を増やし、コミュニケーションを活性化させることが重要である。ホームページや SNSを活用し、B 社の強みである専門知識（用具選び等）の発信や、各チームの活動紹介、イベント告知などを行う。これにより、B 社をハブとしたコミュニティを形成し、顧客ロイヤルティを高める。 これらの施策を通じて、各顧客との関係性を深化させることが、長期的な売上に繋がる。
使用した経営学の知識
- CRM (Customer Relationship Management): 顧客との関係を管理し、長期的に良好な関係を築くことで、顧客満足度と企業収益の向上を目指す経営手法。本問で求められているのは、デジタルツールを活用した現代的な CRM 戦略の立案である。ターゲットごとに異なるニーズを把握し、それぞれに適したコミュニケーション手段（アプリ、SNS、HP）を提供することで、顧客エンゲージメントを高める。
- オムニチャネル: 店舗（オフライン）と EC サイトや SNS（オンライン）の境界をなくし、顧客があらゆるチャネルで同じように商品購入やサービスを受けられるようにする戦略。B 社がオンラインコミュニケーションを強化することは、この考え方にも通じる。