平成 23 年度（2011 年度） 事例 Ⅰ

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# 平成 23 年度（2011 年度） 事例 Ⅰ

## 与件文

A 社は、資本金 1 億円、年間売上高約３７億円の医療品メーカーである。主な取扱商品は、医家向けおよび一般家庭向けの医療品であるが、近年、化粧品や健康食品の事業にも参入している。従業員約２３０名のうち、非正規社員は２０名程度である。A 社は、中小企業には珍しく、創業家一族は社長でも大株主でもない。現社長は、高校卒業後に数年間の工場勤務を経て、創業家のトップの下で営業担当者として本社や首都圏の支店で勤務した後、４０歳代の初めに本社の営業部門の管理職に就いた。その後、A 社は業績面で少なからず浮き沈みがあったものの、現社長がトップに就任して以降、比較的順調に事業を拡大してきた。近年の国内の景気低迷の中にあっても、毎年 1 億円程度の増収を達成しており、わが国とは法や規制の異なる欧州や米国、今後の成長が期待される中国など海外市場の開拓にも積極的に取り組み始めている。

A 社は、創業以来、打ち身やねんざ治療の膏薬を主力商品としてきたが、その後、一般家庭向け医療品分野で商品ラインアップを充実させ、事業規模を拡大してきた。A 社が全国市場でその名を知られるようになったのは、高度経済成長期に開発したガーゼ付の救急用絆創膏を発売して以降である。

長年にわたって一族で事業を継承し拡大してきたが、１９７０年代初め、高度経済成長期の終焉とともに、工場設備の拡充や近代化、福利厚生施設の充実を進めただけでなく、これまで経験のなかった不動産事業や医療品以外の物販事業へも進出した。しかし、資金繰りが悪化し本業にも影響を及ぼすようになると、A 社は取引銀行や原材料を購入していた仕入れ先に支援を求め、企業再建に取り組むことになり、金融機関から役員を迎えたこともある。

経営の負担となっていた事業の整理統合に着手し再建のめどが立ち始めると、創業家一族の勢力が復活した。しかし、１９８０年代初め、競合企業が A 社の主力市場に参入し、差別化競争や価格競争が激化すると、再び経営不振に陥った。もはや金融機関からの支援は期待できず、複数の仕入れ先に経営権を譲渡する形となり、創業家一族による支配体制は終焉した。

しかし、仕入れ先から送り込まれた役員や社長の下では経営再建はほとんど進まず、景気の追い風の中でも現状維持が精一杯であった。さらに、バブル経済の崩壊により状況が悪化すると、存続確保のために既存事業の改革が急務となり、当時、常務取締役で営業最前線にいた現社長が全権を持って事業運営にあたることとなった。

医療品事業では、主力商品の絆創膏製造で培った技術を応用し、より付加価値の高い商品を一般家庭向けだけでなく医家向け市場にも供給することを目指した。医家向け新製品の開発には医療現場のニーズ把握が不可欠であり、A 社は製品開発のヒントを得るために医療品販売会社の営業担当者に同行し、現場の声の収集に積極的に取り組んだ。こうした地道で現場に密着した活動が、極薄型の絆創膏や使い捨ての消毒薬付き綿棒など、「安心・安全・安価」で治療効率を高める製品開発につながっている。

また、以前から救急用絆創膏中心の医療品依存を懸念していた現社長は事業多角化にも乗り出し、「健康・美」を求める中高年層をターゲットに化粧品事業や健康食品事業に参入した。これら新規事業は、開発から販売までを自己完結せず、地元の大学や研究機関、流通業者と提携して展開されている。たとえば、化粧品事業では地元大学との共同開発により原材料コストを大幅に削減し、成分改善にも成功した。また、健康食品事業では地元生協と新商品の共同開発や共同販売を行っている。

このように、A 社は本業の事業革新とともに、研究機関や流通業者との連携による多角化推進で、業績不振に苦しむ同業者が多い中でも一定の成長を確保している。しかし、経営環境の大きな変化下で足踏みは許されず、成功に安住して「ゆでガエル」化する状況を回避し、チャレンジ精神を維持することが現社長の大きな課題である。

## 設問文

### 第 1 問（配点 40 点）

A 社は、かつて一般家庭向け医療品を中心に事業展開してきた。しかし、近年の経営環境の変化の中で、医家向け医療品分野での事業強化に積極的に取り組んでいる。このことに関連して、以下の設問に答えよ。

#### 設問 1

A 社にとって、かつて主力製品であった一般家庭向け医療品と、近年注力し始めている医家向け医療品では、営業活動にどのような違いが求められるか。１２０字以内で説明せよ。

#### 設問 2

近年、A 社が医家向け市場に注力しているのはなぜか。その理由を、１２０字以内で説明せよ。

### 第 2 問（配点 20 点）

厳しい競争下にある医療品業界では、新商品や新規技術の開発が極めて重要である。しかし、A 社では自社開発技術の特許をあえて出願しない場合もある。その理由として考えられることを、１００字以内で説明せよ。

### 第 3 問（配点 20 点）

A 社は中小企業には珍しく、創業家一族による同族企業ではなく、仕入れ先や社員持株会などが主な出資者である。このような所有と経営の分離のプラス面とマイナス面の両面について、１２０字以内で述べよ。

### 第 4 問（配点 20 点）

同業他社に比べ業績が良く、待遇も大手企業と遜色のない A 社は、3 年以内に売上高４０億円達成を目標としている。その実現のため、どのような組織管理上の施策を講じるべきか、中小企業診断士としてアドバイスを求められた。１２０字以内で説明せよ。

## 出題の趣旨

### 第 1 問（配点 40 点）

A 社の主力事業である医療品業界の環境変化と事業強化に関して、基本的理解力と分析力を問う問題である。

#### 設問 1

一般家庭用医療品の営業活動と医家向け医療品の営業活動の違いを問うことによって、顧客に対する A 社の組織的対応の違いについて基本的理解力を問う問題である。

#### 設問 2

医家向け市場といった新しい市場への A 社の参入が、どのような背景・条件で下で行われたのかについて分析する能力を問う問題である。

### 第 2 問（配点 20 点）

独自製品の企画、開発に導入・活用されたノウハウと技術の保護について、A 社の特許戦略上の意図を分析する能力を問う問題である。

### 第 3 問（配点 20 点）

中小企業の多くにみられる創業家一族経営が事業に及ぼす影響を踏まえ、A 社にとって所有と経営の分離がどのようなメリットとデメリットをもつかについて、基本的理解力を問う問題である。

### 第 4 問（配点 20 点）

一定の成長を確保している A 社が継続的に成長していく組織能力を維持・強化していくための組織管理上の施策について、助言能力を問う問題である。

## あなたの回答

### 第 1 問（配点 40 点）

#### 設問 1

#### 設問 2

### 第 2 問（配点 20 点）

### 第 3 問（配点 20 点）

### 第 4 問（配点 20 点）

## AI への指示

以下の情報に基づいて、フィードバックをお願いします。

この試験問題は成績上位 10％しか合格できないのでかなり厳しく指摘して欲しいです。

1. **模範解答**  
   各設問に対して与件文、設問文、出題の趣旨、経営学の知識に基づき模範解答してください。

2. **フィードバック**  
   回答が与件文、設問文、出題の趣旨、経営学の知識に沿っているかどうか指摘してください。
   与件文の単語や経営学の知識を列挙しただけで因果関係が成立していない場合や抽象的な回答があった場合は指摘してください。

3. **改善点**  
   どのように回答を改善すればよいか、具体的な提案をしてください。