Gemini 2.5 Pro による回答と解説( 平成 22 年度（2010 年度）事例 Ⅰ)

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第 1 問（配点 30 点）

設問文

A 社が主力事業としている砂糖業界の環境変化と事業展開の変容について、以下の設問に答えよ。

設問 1

過去に成功してきた事業展開の中で、A 社のような一次問屋にとって二次・三次問屋とのネットワーク構築が強みとなった理由について 100 字以内で説明せよ。

回答例（104 字）

相場変動リスクのある砂糖を安定的に販売するため、親睦組織を通じた人的ネットワークで二次・三次問屋を組織化し、強固な販売網を構築した。これにより競合の参入を阻み、安定取引の確保と業界優位性の確立に繋がったから。

解説

• 問題文の該当箇所
  • 「30 年ほど前までは、相場が下がれば買い取り、上がれば売るというタイミングを計ることが一次問屋の役割」
  • 「従来、二次・三次問屋のオーナー同士との付き合いを通じて構築された人的ネットワークが重要視され、地区ごとに「A 社共栄会」といった親睦組織を設け、...オーナー同士の絆を深めていた。」
  • 「このネットワークが磐石かつ大規模であったことが、業界での優位性確保の一因であった。」
• 答案作成の根拠 与件文から、かつての砂糖業界が相場商品であったこと、そして A 社が二次・三次問屋とのウェットな「人的ネットワーク」を構築し、それが「優位性確保の一因」であったことが読み取れる。 したがって、強みとなった理由は、以下の 2 点に集約される。
  1. リスクヘッジ: 相場変動のある商品を扱う上で、安定した販売先の確保は不可欠である。強固なネットワークは、仕入れた商品を確実に販売できるチャネルとして機能し、経営の安定に寄与した。
  2. 参入障壁: 競合他社が容易に模倣できないウェットな関係性で販売網を固めることは、他社の参入を防ぐ高い障壁となった。 これらを論理的に繋ぎ、100 字以内で構成する。
• 使用した経営学の知識
  • 関係性マーケティング: 顧客との長期的で良好な関係を構築・維持することで、継続的な取引を促し、競争優位性を築く考え方。A 社の「共栄会」などの取り組みは、この典型例である。
  • チャネル戦略: 流通チャネルのメンバーをいかに組織化し、協力関係を築くかという戦略。A 社は人的な繋がりを重視することで、チャネルを強固にコントロールしていた。

設問 2

これまでの事業展開を継続することが困難になった経営環境の変化とは何か。A 社が取り扱う食品原材料という商品特性を踏まえて、100 字以内で説明せよ。

回答例（107 字）

食品原材料は差別化が難しく価格競争に陥りやすい。その上で、顧客の価格志向と物流サービス要求が高まり、物流機能を武器とする大手商社も参入し競争が激化したため、従来のウェットな人間関係に頼った事業展開では困難となった。

解説

• 問題文の該当箇所
  • 「砂糖・油・小麦粉などの食品原材料を取り扱う」
  • 「顧客の価格志向が強く、ドライな感覚でビジネスをする顧客が増加」
  • 「配送頻度や便宜性など細かな要求への対応が求められるようになった」
  • 「中堅規模の食品メーカー市場にも大手商社が参入、物流機能の充実と...」
• 答案作成の根拠 設問は「商品特性」と「経営環境の変化」の 2 点を踏まえることを要求している。
  1. 商品特性: 砂糖などの食品原材料は、品質での差別化が難しいコモディティ商品であり、本質的に価格競争になりやすい。
  2. 経営環境の変化: _ 顧客の変化: 従来の義理人情（ウェットな関係）よりも、価格や物流利便性といった合理的・経済的な判断基準（ドライな感覚）を重視するようになった。 _ 競争の変化: 大手商社が、A 社がこれまで強みとしてこなかった「物流機能」を武器に市場へ参入し、競争環境が激化した。 これらの要因により、A 社の強みであった「人的ネットワーク」が通用しにくくなったと結論付ける。
• 使用した経営学の知識
  • コモディティ化: 製品間の差別化が失われ、顧客が価格や入手のしやすさで購買を決定するようになる現象。食品原材料はこの典型である。
  • ファイブフォース分析: 業界の競争環境を分析するフレームワーク。「買い手の交渉力」の増大（価格・サービス要求）と、「業界内の競争の激化」（大手商社の参入）が起こっている状況と分析できる。

第 2 問（配点 30 点）

設問文

転廃業を迫られている地方の二次問屋に対して、A 社が積極的に進めている友好的買収に関連して、以下の設問に答えよ。

（設問 1）

A 社は友好的買収を積極的に推し進めているが、その目的と効果について 100 字以内で説明せよ。

回答例（114 字）

目的は、後継者難等で経営が厳しい地方有力店を救済し、その拠点を活用して手薄な地方の物流網を革新・効率化すること。効果は、地方の物流拠点と販売チャネルを確保し、顧客の細かなニーズへの対応力を高め、大手との競争優位を築くことにある。

解説

• 問題文の該当箇所
  • 「地方有力店の経営が厳しさを増し、...救済を求められているため」
  • 「後継者問題やビジネス進化への対応不足といった問題を抱える有力店の友好的買収を通じ、物流拠点の革新と効率性向上を図り」
  • 「取引先のみならず地元末端顧客にも利益をもたらしている」
• 答案作成の根拠 設問の要求は「目的」と「効果」を明確に分けて説明することである。
  • 目的: 与件文の「救済を求められている」ことと、「物流拠点の革新と効率性向上を図」ることが直接的な目的である。これを A 社の視点で整理する。
  • 効果: 目的を達成した結果、A 社が得られるメリットを記述する。買収により、自社で一から構築するには時間とコストがかかる「地方の物流拠点」と、そこに紐づく「販売チャネル（取引先・末端顧客）」を一挙に獲得できる。これは顧客の物流ニーズへの対応力強化に繋がり、大手商社との競争において重要な武器となる。
• 使用した経営学の知識
  • M&A（合併・買収）: 企業の成長戦略の一つ。本件は、既存事業の強化（物流・販路）を目的とした水平統合に近い。友好的買収により、相手企業の協力を得ながらスムーズな事業承継を目指すことができる。
  • シナジー効果: 複数の事業が統合することで生まれる相乗効果。A 社の持つ資本力・経営ノウハウと、被買収企業の持つ物流拠点・地域ネットワークが組み合わさることで、物流シナジーや販売シナジーが期待される。

（設問 2）

A 社は友好的買収を進める際、従来の従業員を継続して雇用する方針を取っている。そのメリットとデメリットについて 100 字以内で説明せよ。

回答例（107 字）

利点は、顧客情報や業務ノウハウを持つ従業員の雇用を維持し、円滑な事業承継と顧客関係の維持が図れること。欠点は、旧来の業務慣行が温存され改革の障害となりうることや、A 社社員との処遇の差が不公平感を生む恐れがあること。

解説

• 問題文の該当箇所
  • 「トップマネジャーは A 社から転籍させる一方、従業員はこれまでと同条件で雇用されている。」
  • 「A 社は長年、伝統的な家族主義的経営と年功序列型給与体系を維持してきた。」
• 答案作成の根拠 従業員の継続雇用がもたらす「メリット」と「デメリット」を対比させて記述する。
  • メリット: 従業員は「生きた経営資源」である。彼らが持つ顧客との関係性、地域の商習慣に関する知識、業務ノウハウなどを失わずに引き継げることは、M&A 後の事業運営を円滑にする上で最大のメリットである。
  • デメリット: 被買収企業が経営難に陥った背景には、非効率な業務慣行や従業員の生産性の問題があった可能性が考えられる。これらを温存してしまうと、A 社が目指す「物流拠点の革新と効率性向上」の足かせになりかねない。また、「同条件での雇用」が A 社の給与体系と異なる場合、既存社員との間で不公平感や軋轢を生むリスクがある。
• 使用した経営学の知識
  • PMI (Post Merger Integration): M&A 後の統合プロセスのこと。特に人事制度や組織文化の統合は PMI の成否を分ける重要な要素であり、多くの困難を伴うことが知られている。継続雇用はスムーズな統合に寄与する一方、制度や文化の衝突という課題も内包する。
  • 組織文化: 買収先には独自の組織文化や働き方が根付いている。これを尊重しすぎると改革が進まず、無視すれば従業員の反発を招くというジレンマがある。

第 3 問（配点 20 点）

設問文

家族主義的経営を掲げる A 社でも、近年の経営環境の変化に伴い、成果主義的要素をわずかに人事制度へ取り入れている。より成果主義的要素を強化した場合の A 社にとってのメリットとデメリットをどのように考えるべきか、100 字以内で述べよ。

回答例（113 字）

利点は、今後中心となる若手社員の業績向上意欲を高め、新規開拓などを通じて組織の新陳代謝を促し競争力を強化できること。欠点は、個人主義が横行しチームワークが阻害され、長年培った家族主義的な組織の一体感が損なわれる恐れがあること。

解説

• 問題文の該当箇所
  • 「伝統的な家族主義的経営と年功序列型給与体系を維持」
  • 「新陳代謝を促さなければ存続が危ういとの不安から、わずかではあるが成果主義的要素も取り入れている」
  • 「高齢の社員が退職した後は中心が 30 歳代となる」
• 答案作成の根拠 成果主義強化の「メリット」「デメリット」を、A 社の状況に即して分析する。
  • メリット: A 社は今後「30 歳代が中心」の組織に移行していく。年功序列は、こうした若手社員のモチベーションを削ぎかねない。成果を正当に評価・処遇する制度は、彼らの業績向上への意欲を引き出し、競争が激化する市場環境で求められる「新陳代謝」や組織の活性化、ひいては企業全体の競争力強化に繋がる。
  • デメリット: A 社の強みの一つは「家族主義的経営」による組織の一体感であった。成果主義は個人間の競争を煽る側面があり、過度に強化すると、情報共有の停滞や協力体制の崩壊など、チームワークを損なうリスクがある。また、目先の成果を追い求める短期的な視点が蔓延し、A 社の良き伝統であった従業員の一体感や忠誠心を失わせる危険性も考慮すべきである。
• 使用した経営学の知識
  • 成果主義: 従業員の成果や業績に基づいて評価や報酬を決定する人事制度。一般的に、メリットとして「モチベーション向上」「人件費の効率化」、デメリットとして「個人主義の蔓延」「評価基準設定の難しさ」「短期的な成果の重視」などが挙げられる。これらの一般論を、A 社の文脈に合わせて記述する必要がある。
  • モチベーション理論: マズローの欲求段階説やハーズバーグの二要因理論など。金銭的報酬（衛生要因）だけでなく、承認や達成感（動機付け要因）をいかに満たすかが重要。成果主義の導入は、これらのバランスを崩す可能性がある。

第 4 問（配点 20 点）

設問文

食品原材料商社である A 社が事業拡大のため、食品原材料以外の商材に手を伸ばすべきか否かについて、中小企業診断士として A 社社長からアドバイスを求められた場合、どのようなアドバイスをするか 100 字以内で述べよ。

回答例（110 字）

性急に進めるべきではない。貴社の強みは食品の知見、1,000 軒超の既存販路、強化した物流網にある。まずはこの強みを活かし、自社加工事業の横展開や、既存顧客が必要とする包装材など食品関連商材の拡充で事業基盤を固めるべきだ。

解説

• 問題文の該当箇所
  • 「A 社は商社として基本的にはどのような商材でも扱うことを前提」
  • 「売上拡大のため、食品原材料以外の商材取り扱いも真剣に検討し始めている」
  • A 社の強み: 「砂糖業界...国内でトップクラス」「取引している二次問屋が 1,000 軒を超える」「首都圏の...倉庫兼物流センター兼支店」「砂糖の自社加工強化」
• 答案作成の根拠 中小企業診断士として、リスクを抑えつつ成長を促す現実的な助言が求められる。
  1. 現状分析: A 社のコア・コンピタンス（中核的な強み）は、長年培ってきた「食品原材料」に関する専門知識（知見）、1,000 軒を超える二次問屋との「販売チャネル」、そして近年強化している「物流機能」と「加工機能」である。
  2. 戦略の方向性: 全くの異業種（非関連多角化）に進出するのは、これらの強みが活かせず、失敗のリスクが非常に高い。したがって、まずは既存の強みを最大限に活用できる方向性を提案するのが定石である。
  3. 具体的助言:
     • 慎重な姿勢: まず「性急に進めるべきではない」と結論を述べる。
     • 強みの再確認: A 社の強みを具体的に指摘し、助言の根拠を明確にする。
     • 代替案の提示: 非食品ではなく、「強みを活かせる」具体的な代替案を提示する。「自社加工事業の横展開（砂糖以外への応用）」や「食品関連商材（包装材、厨房備品など）」は、既存の販売チャネルや物流網をそのまま活用でき、シナジー効果が期待できるため、説得力が高い。
• 使用した経営学の知識
  • アンゾフの成長マトリクス: 企業の成長戦略を「市場」と「製品」の 2 軸で分類するフレームワーク。「製品開発」（既存市場に新製品）や「市場浸透」（既存市場・既存製品でシェア拡大）の方が、「多角化」（新規市場に新製品）、特に非関連多角化よりもリスクが低い。助言は、この考え方に基づいている。
  • コア・コンピタンス経営: 企業が持つ、他社には真似のできない中核的な強みを定義し、それを軸に事業を展開していく経営手法。診断士として、企業のコア・コンピタンスを見極め、それを活かす戦略を助言することが重要である。