平成 29 年度（2017 年度）事例 Ⅱ

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# 平成 29 年度（2017 年度）事例 Ⅱ

## 与件文

B 社は資本金 1,000 万円、社員 3 名、パート 3 名の寝具小売業である。創業以来、地方都市 X 市の商店街に 1 階と 2 階を合わせて 300m² 強の売場の 1 店舗を構えている。B 社は 1955 年に現社長の父親が創業し、1970 年に現社長とその夫人である副社長が事業を継承した。品揃えは、布団、ベッド、マットレス、ベビー布団、ベビーベッド、介護ベッド、布団カバー、枕、パジャマなどである。B 社は寝具類のボランタリー・チェーンに加盟し、商品は同本部から仕入れている。B 社のこだわりは接客にある。睡眠状況を聞きながら商品を薦めるという、現社長が始めた接客は、多くの顧客の信頼を得ている。また趣味の裁縫、刺繍の技術を生かして、副社長が作った小物入れやトートバッグなどのノベルティも人気があり、それを目当てに来店する顧客も多い。

現在の X 市の人口は緩やかな減少傾向にある。そして、年齢分布は図のようになっている。X 市の主要産業は農業とガラス製品生産である。市内にはガラス製品の大小工場が林立し、多くの雇用を創出している。2000 年に大規模工場の一部が海外移転し、市内経済の衰退が見られたが、近年は中小工場の若手経営者の努力により、市内経済は回復傾向にある。2000 年頃の一時期は若年層の住民が県庁所在地に転居することが多かった。これに対して X 市役所は若年層の環流を図り、子育てに関する行政サービスを充実させた。また、ここ数年は建築業も好調である。2 世帯同居が減少し、核家族世帯のための建築需要が増えている。加えて、介護のための改装も増加している。

今日まで商店街の小売店は収益悪化と経営者の高齢化による閉店が続いている。収益悪化の主要因は 1980 年に出店した幹線道路沿いにある大型スーパーである。しかし、商店街の飲食店の多くは工場関係者による外食、出前需要があり繁盛している。現在は飲食店を除くと閑散としている商店街も、高度成長期には大変なにぎわいであった。B 社も日々多くの来店客を集めた。しかし、丁寧な接客のため来店客に待ち時間が生じるという問題が起きた。そこで、店舗の一角に椅子とテーブルを置き、無料で飲み物を提供する休憩コーナーを設置した。これにより、接客中であることを見て来店客が帰ってしまうケースが減り、売り上げは増加した。

2000 年代以降、若年層住民の大半が大型スーパーで買い物をするようになり、B 社の来店客数も大幅に減った。時間を持て余した副社長は、手のあいた飲食店経営者を集め、休憩コーナーで井戸端会議をし始めた。次第に人の輪が広がり、午前は引退した小売店経営者、昼過ぎは飲食店の経営者やスタッフ、夕方は工場関係者が集うようになった。定休日には一緒にバス旅行や映画に出かけ、交流を深めた。当然、日々集まる井戸端会議メンバーがそれほど頻繁に寝具を買うわけではないが、寝具の買い替えがあればほぼ B 社で購入している。また、他の小売店が閉店した 2000 年代以降に、化粧品、せっけん等のこだわりの日用品販売を引き継いだ。これらが店内にあるのを見て、井戸端会議メンバーが購入し、リピートする例も多い。寝具は購買間隔が長く、顧客との接点が切れやすいが、日用品は購買間隔が短いので、B 社が顧客との継続的な接点を作りやすくなった。

井戸端会議は B 社が潜在的な顧客ニーズを収集する場でもあった。2010 年のある日、井戸端会議で「買い物のために県庁所在地の百貨店まで出かけたのに、欲しいものがなかったときは体力的、精神的につらい」ということが話題になり、多くのメンバーがその意見に賛同した。その頃、B 社には、ボランタリー・チェーン本部から外出用を主とする婦人服の予約会を実施しないか、という打診があった。同チェーンは近年、加盟店活性化のために、寝具に加えて婦人服、婦人用ハンドバッグ、宝飾品の仕入および販売を強化していた。開催には登録料を払う必要があり、長年寝具一筋でやってきた現社長は婦人服が売れるイメージが湧かず、当初は断る予定だった。しかし、井戸端会議の話を聞き、打診を受け入れた。期間中は店舗 2 階の売場を整理し、試着室を設け、臨時イベントスペースとした。ただし、スペースはそれほど広くないため、日頃の交流を通じて、顧客の好みをよく把握している副社長が品揃えを厳選した。予約会には井戸端会議のメンバーが多数来店し、時間によっては顧客が会場に入れないほどであった。好評を得た予約会は、継続を望む声があり、開始から既に数年が経過している現在もシーズンごとの予約会の売り上げは落ちずにいる。現在の年間売り上げに占める割合はおおよそ寝具 70％、婦人服 25％、日用品 5％となっている。

予約会が始まった頃、子育てにめどが付いた現社長の娘が店を手伝うようになった。既に現社長は 70 歳近くとなり、一時は廃業を検討したが井戸端会議メンバーが存続を強く希望し、数年内に現社長の娘が次期社長となり、事業を継承することになった。

次期社長は保育士の勤務経験があり、保育園ごとの昼寝用布団、手作りで用意する手さげカバンのサイズなどに関するルールを詳しく知っていた。ある日、井戸端会議メンバーの世代（以下、「シルバー世代」という）の顧客に、孫の入園準備のアドバイスをし、感謝されたことがあった。それをきっかけに、シルバー世代の子供世代（以下、「子育て世代」という）の顧客が入園準備のアドバイスと商品を求め、来店するようになった。

現在も休憩コーナーに人が集うが、シルバー世代の顧客の多くはやがて介護をされる側の立場となり、確実に減少する。今後の対応を考えるべく次期社長は、大型スーパーの寝具売場を視察した。視察を通じて、高品質な商品が少ないこと、従業員がほとんどおらず、十分な説明もできないことが分かった。そこで、次期社長は保育園の入園準備を通じて知り合った子育て世代向けに「親と子の快眠教室」という月 1 回のイベントを開催し、親の快眠と子供を寝かしつける工夫についての教室を開始した。教室の参加者は、後日顧客として来店するようになりつつある。

B 社にとってシルバー世代に関する店内の顧客台帳や現社長達の頭の中にある情報は貴重な無形資産である。次期社長はこれらの情報に容易にアクセスすることができるように情報のデータベース化を実施した。現社長が配達時に記録した住所、副社長が記録した寝具や婦人服の購買履歴と記憶した好みを、可能な限り文字と画像にして、簡易型データベースに登録した。データベースはリピーターである重要顧客からなる 100 件強の小規模なものであるが、1 件の情報は非常に詳細なものとなった。し かし、活用方法は見いだせずにおり、課題となっている。

B 社は、地域とその顧客に支えられて存続してきた。そのため、次期社長は事業続のためには、地域の繁栄が必要だと考えている。次期社長は取り組むべき施策について、中小企業診断士に助言を求めることとした。

（注）主にアパレル業界で行われるイベント。顧客が会場でサンプルを確認、試着し、気に入ったものがあれば商品を予約できる。商品の引き渡しと支払いは後日行う。

### 図 現在の X 市と全国の年齢別人口構成比（0 歳〜100 歳まで）

X 市の年齢別人口構成比を全国と比較すると、次のような特徴である：

- 10 代後半から 20 代前半にかけて、X 市の人口構成比は全国平均よりも低い。
- 30 代は、X 市の人口構成比は全国平均よりも高い。
- 80 代以上では、X 市の人口構成比は全国平均よりもやや高い。

## 設問文

### 第 1 問（配点 20 点）

B 社について、現在の（a）自社の強みと（b）競合の状況をそれぞれ 60 字以内で説明せよ。

### 第 2 問（配点 25 点）

B 社はボランタリー・チェーン本部から新たに婦人用ハンドバッグの予約会の開催を打診された。B 社は現在のデータベースを活用しながら、この予約会を成功させようと考えている。そのためには、どのような施策を行うべきか。120 字以内で助言せよ。

### 第 3 問（配点 30 点）

地域内の中小建築業と連携しながら、シルバー世代の顧客生涯価値を高めるための施策について、120 字以内で助言せよ。

### 第 4 問（配点 25 点）

B 社は今後、シルバー世代以外のどのセグメントをメイン・ターゲットにし、どのような施策を行うべきか。図を参考に、120 字以内で助言せよ。

## 出題の趣旨

### 第 1 問（配点 20 点）

B 社の強みと、競合する大型スーパーや百貨店の現状を分析する能力を問う問題である。

### 第 2 問（配点 25 点）

データベースに登録された購買履歴や住所などを活用しながら新たな予約会を成功させる施策について、助言する能力を問う問題である。

### 第 3 問（配点 30 点）

地域内の需要の変化を踏まえて、中小建築業と連携しながらターゲット層の顧客生涯価値を高める施策について、助言する能力を問う問題である。

### 第 4 問（配点 25 点）

地域内の人口構成を踏まえて、新たなターゲット層を設定し、ターゲット層のニーズに応じた施策について、助言する能力を問う問題である。

# 平成 29 年度（2017 年度）事例 Ⅱ 回答と解説

## 第 1 問（配点 20 点）

### 設問文

B 社について、現在の（a）自社の強みと（b）競合の状況をそれぞれ 60 字以内で説明せよ。

### 回答例

- **(a) 強み(56 字)：井戸端会議で築いた顧客との強固な関係と、そこから得られる詳細な顧客情報を基にした、丁寧なコンサルティング接客力。**
- **(b) 競合の状況(56 字)：大型スーパーは品揃えが限定的で専門的な説明ができない。百貨店は遠方で、地域の顧客が求める商品を提供できていない。**

### 解説

#### (a) 自社の強み

- **問題文の該当箇所**

  - 「B 社のこだわりは接客にある。睡眠状況を聞きながら商品を薦めるという、現社長が始めた接客は、多くの顧客の信頼を得ている。」
  - 「休憩コーナーで井戸端会議をし始めた。次第に人の輪が広がり」「交流を深めた。」
  - 「井戸端会議は B 社が潜在的な顧客ニーズを収集する場でもあった。」
  - 「日頃の交流を通じて、顧客の好みをよく把握している副社長が品揃えを厳選した。」
  - 「B 社にとってシルバー世代に関する店内の顧客台帳や現社長達の頭の中にある情報は貴重な無形資産」

- **答案作成の根拠**
  与件文から、B 社の強みは単なる商品知識や品揃えではなく、顧客一人ひとりと深く関わることで築き上げた「関係性」と、そこから得られる「情報」にあると読み取れる。特に「井戸端会議」は、顧客との関係性構築とニーズ収集を同時に実現する B 社独自の中核的な仕組みとなっている。この関係性と情報を基にした「コンサルティング接客」が、顧客からの高い信頼につながっている。これらの要素を組み合わせて、B 社の本質的な強みを記述した。

- **使用した経営学の知識**
  - **SWOT 分析**: 企業の内部環境である「強み (Strengths)」を特定するフレームワーク。B 社の持つ人的資産（接客スキル、関係構築力）や情報資産（詳細な顧客情報）が強みとして分析できる。
  - **CRM (Customer Relationship Management)**: 顧客との良好な関係を築き、維持することで、企業の収益向上を目指す経営手法。B 社の「井戸端会議」や詳細な顧客情報の管理は、CRM の実践例といえる。
  - **コンサルティングセールス**: 商品を売るだけでなく、顧客の課題やニーズをヒアリングし、専門的な知識で解決策を提案する販売手法。

#### (b) 競合の状況

- **問題文の該当箇所**

  - 「収益悪化の主要因は 1980 年に出店した幹線道路沿いにある大型スーパーである。」
  - 「大型スーパーの寝具売場を視察した。視察を通じて、高品質な商品が少ないこと、従業員がほとんどおらず、十分な説明もできないことが分かった。」
  - 「『買い物のために県庁所在地の百貨店まで出かけたのに、欲しいものがなかったときは体力的、精神的につらい』ということが話題になり、多くのメンバーがその意見に賛同した。」

- **答案作成の根拠**
  与件文では、競合として「大型スーパー」と「県庁所在地の百貨店」が挙げられている。それぞれの弱点を明確に指摘することが求められる。大型スーパーについては、「品揃え（高品質品がない）」と「接客（説明不足）」に課題がある。百貨店については、物理的な距離が遠いことに加え、「品揃えが顧客ニーズと合致していない」という問題点が示唆されている。これらの競合の弱みが、B 社が地域で存在価値を発揮できる要因となっているため、その状況を的確にまとめた。

- **使用した経営学の知識**
  - **3C 分析**: 顧客 (Customer)、競合 (Competitor)、自社 (Company) の 3 つの視点から事業環境を分析するフレームワーク。本設問は競合 (Competitor) の分析に該当する。
  - **競争戦略**: 競合との差別化を図るための戦略。B 社は、価格や規模で劣る大型スーパーに対し、専門性や接客といった「差別化集中戦略」で対抗している。競合の弱点を分析することは、自社の戦略を明確にする上で不可欠である。

## 第 2 問（配点 25 点）

### 設問文

B 社はボランタリー・チェーン本部から新たに婦人用ハンドバッグの予約会の開催を打診された。B 社は現在のデータベースを活用しながら、この予約会を成功させようと考えている。そのためには、どのような施策を行うべきか。120 字以内で助言せよ。

### 回答例(120 字)

**データベースの購買履歴や嗜好情報を基に、ハンドバッグへの関心が高い優良顧客を厳選する。副社長が個別に電話で案内し、顧客が所有する婦人服とのコーディネートを写真付き DM で提案する。これにより関心を喚起し、予約会への参加と高い成約率を実現する。**

### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「B 社は現在のデータベースを活用しながら、この予約会を成功させようと考えている。」
  - 「データベースはリピーターである重要顧客からなる 100 件強の小規模なものであるが、1 件の情報は非常に詳細なものとなった。」
  - 「副社長が記録した寝具や婦人服の購買履歴と記憶した好み」

- **答案作成の根拠**
  設問では「データベースの活用」が絶対条件である。このデータベースには「婦人服の購買履歴」や「好み」といった、極めてパーソナルで詳細な情報が含まれている。これを最大限に活用することが施策の根幹となる。

  したがって、単なる一斉告知ではなく、① データベース情報から最も見込みの高い優良顧客を **厳選（ターゲティング）** し、②B 社の強みである副社長を介した **人的なアプローチ（個別電話）** と、③ 顧客が「自分事」として捉えざるを得ない **個別提案（所有する服とのコーディネート提案）** を組み合わせた。この一連の施策により、単に参加を促すだけでなく、来店時の高い成約率までを視野に入れた、精度の高い販売戦略を構築した。

- **使用した経営学の知識**
  - **CRM (Customer Relationship Management)**: 顧客情報を一元管理し、顧客一人ひとりに合わせたアプローチを行うことで、顧客ロイヤルティを高める経営手法である。詳細なデータベースの活用と副社長による個別対応は、まさに CRM の実践といえる。
  - **データベースマーケティング**: 顧客データベースを分析・活用して、効果的なマーケティング活動を展開する手法である。今回のターゲット抽出と個別アプローチは、その典型例である。
  - **One to One マーケティング**: 顧客一人ひとりの属性や購買履歴に合わせて、個別最適化された対応を行うマーケティング手法。「所有する服とのコーディネート提案」は、この思想に合致する。
  - **クロスセル**: ある商品を購入した顧客に対し、関連性の高い別の商品を提案・販売する手法である（婦人服購入者へのハンドバッグ提案が該当）。

## 第 3 問（配点 30 点）

### 設問文

地域内の中小建築業と連携しながら、シルバー世代の顧客生涯価値を高めるための施策について、120 字以内で助言せよ。

### 回答例 (116 字)

**中小建築業と提携し、介護リフォームサービスを顧客に提供する。建築業者が改修を、B 社は利用者の身体状況や動線に合わせた介護ベッド等を提案・販売する。設置からアフターフォローまで一貫して担い、長期的な信頼関係を築き、顧客生涯価値を高める**

### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「地域内の中小建築業と連携しながら、シルバー世代の顧客生涯価値を高めるための施策」
  - 「介護のための改装も増加している。」
  - 「シルバー世代の顧客の多くはやがて介護をされる側の立場となり、確実に減少する。」
  - B 社の品揃え：「介護ベッド」

- **答案作成の根拠**
  本設問は「中小建築業との連携」と「シルバー世代の顧客生涯価値（LTV）向上」という 2 つの要件を満たす施策を求めている。与件文から、X 市では「介護リフォーム需要」が高まっており、B 社の主要顧客である「シルバー世代」がまさにその対象となることは明白である。また、B 社は「介護ベッド」という直接的な解決策（ソリューション）となりうる製品を取り扱っている。

  これらの点を結びつけ、建築業者が住宅という **「ハコ（空間）」** の専門家、B 社が寝室環境という **「ナカミ（機能）」** の専門家として連携するビジネスモデルを構築した。単なる相互紹介に留まらず、利用者の状態に合わせた最適な製品の提案から、設置、さらにはアフターフォローまでを一貫して担うことで、顧客の負担を軽減し、高い付加価値と信頼を提供する。これにより、一度きりの取引で終わらせず、寝具の定期的な交換といった継続的な関係を築き、LTV を最大化することが可能となる。

- **使用した経営学の知識**
  - **LTV (Life Time Value / 顧客生涯価値)**: 一人の顧客が取引期間全体を通じて企業にもたらす利益の総額を示す指標である。高齢化に伴う「介護」という新たなニーズに対応することで、高単価商材の販売と継続的な関係構築を実現し、LTV 向上を図る。
  - **アライアンス（戦略的提携）**: 複数の企業が互いの経営資源（専門知識、顧客基盤等）を有効活用し、協力して事業機会の創出を図ることである。本件は、専門性が異なる「異業種連携」の好例である。
  - **ソリューション営業**: 単に商品を販売するのではなく、顧客が直面する課題やニーズに対し、製品やサービスを組み合わせた包括的な解決策を提案する営業スタイルである。「快適で安全な介護環境の構築」という顧客の課題に対し、建築業者と一体となってソリューションを提供する。

## 第 4 問（配点 25 点）

### 設問文

B 社は今後、シルバー世代以外のどのセグメントをメイン・ターゲットにし、どのような施策を行うべきか。図を参考に、120 字以内で助言せよ。

### 回答例(118 字)

**人口構成比の高い 30 代の子育て世代を主な標的とする。保育士経験のある次期社長の専門性を活かし、快眠教室を顧客接点の核に据える。子供の寝具提案に加え、入園準備用品の相談・販売を強化し、親世代の快眠ニーズも捉え、家族単位での顧客化を目指す。**

### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「図 現在の X 市と全国の年齢別人口構成比」：30 代の構成比が全国より高い。
  - 「シルバー世代以外のどのセグメントをメイン・ターゲットに」
  - 「次期社長は保育士の勤務経験があり、保育園ごとの昼寝用布団、手作りで用意する手さげカバンのサイズなどに関するルールを詳しく知っていた。」
  - 「『親と子の快眠教室』という月 1 回のイベントを開催し」「教室の参加者は、後日顧客として来店するようになりつつある。」

- **答案作成の根拠**
  本設問は、シルバー世代に代わる新たなターゲットセグメントの設定と、それに対する具体的施策を問うものである。まず、外部環境分析として与件文の **「図」** を参照すると、X 市は全国平均に比べ **30 代の人口構成比が高い** ことが客観的事実として読み取れる。この層は与件文中の「子育て世代」と合致し、市場規模の観点からターゲットとして魅力的である。

  次に、内部環境分析として B 社の経営資源に目を向けると、 **「次期社長の保育士経験」** という、他社が容易に模倣できない独自の強みが存在する。この専門性は、子育て世代特有の悩み（寝かしつけ、入園準備など）に直接応えることができる強力な武器となる。

  したがって、これら外部環境の機会と内部環境の強みを掛け合わせ、ターゲットを「30 代の子育て世代」と設定。施策としては、既に成功の兆しがある「親と子の快眠教室」を顧客との関係構築の場とし、そこから次期社長の専門知識を活かした個別相談や商品販売へとつなげる。さらに、子供の寝具だけでなく親自身の睡眠に関するニーズも喚起することで、 **家族全体を顧客として囲い込み** 、長期的な収益基盤を構築する戦略を導き出した。

- **使用した経営学の知識**
  - **STP 分析**: 市場を細分化（Segmentation）し、狙うべき市場を定め（Targeting）、自社の立ち位置を明確にする（Positioning）分析手法である。本件では、人口動態（図）と自社の強みから「30 代の子育て世代」をターゲットとして選定するプロセスが該当する。
  - **リソース・ベースト・ビュー (RBV)**: 企業が持つ独自の経営資源（リソース）こそが競争優位の源泉であるとする経営戦略論である。「次期社長の保育士経験」という人的資源を核に戦略を組み立てる視点がこれにあたる。
  - **コト消費**: 商品（モノ）の所有だけでなく、サービスや体験を通じて得られる価値を重視する消費傾向である。「快眠教室」や「入園準備相談会」といった体験価値の提供は、顧客エンゲージメントを高める上で有効である。

## AI への指示

あなたは、中小企業診断士二次試験の採点官です。二次試験は上位 18%しか合格できない難関試験です。そのため、上位 10％に入れるように厳しく添削してください。

**評価の基本方針**

- **模範解答は絶対的な正解ではなく、あくまで高得点答案の一例として扱います。**
- あなたの解答の評価は、第一に**与件文の記述と設問要求に忠実であるか**、第二に**中小企業診断士としての一貫した論理が展開できているか**を最優先の基準とします。
- 模範解答とは異なる切り口や着眼点であっても、それが与件文に根拠を持ち、論理的に妥当であれば、その**独自の価値を積極的に評価**してください。
- 模範解答は、比較対象として「こういう切り口・要素もある」という**視点を提供するもの**として活用し、あなたの解答との優劣を単純に比較するのではなく、多角的な分析のために使用してください。

上記の基本方針に基づき、以下の入力情報と評価基準に従って、**60 点の合格ラインを安定して超えることを目的とした現実的な視点**で私の解答を添削してください。**加点できそうなポイントと、失点を防ぐべきポイント**をバランス良く指摘してください。

評価は点数ではなく、下記の**ABCDEF 評価基準**に沿って行ってください。

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### ABCDEF 評価基準

- **A 評価 (完璧 / 80 点以上):** 設問要求を完全に満たし、複数の重要な根拠を的確に網羅している。論理構成が極めて明快で、非の打ちどころがないレベル。
- **B 評価 (高得点レベル / 70 点〜79 点):** 設問要求に的確に応え、重要な根拠を複数盛り込んでいる。論理構成が明快な、上位合格答案レベル。
- **C 評価 (合格レベル / 60 点〜69 点):** 設問の主要な要求を満たしており、大きな論理的破綻がない。安定して合格点をクリアできるレベル。
- **D 評価 (合格ボーダーライン / 55 点〜59 点):** 解答の方向性は合っているが、根拠の不足や論理の飛躍が散見される。合否が分かれるレベル。
- **E 評価 (要改善レベル / 50 点〜54 点):** 解答の方向性に部分的な誤りがあるか、根拠が著しく不足している。合格には改善が必要なレベル。
- **F 評価 (不合格レベル / 49 点以下):** 設問の意図の誤解や、与件文の無視など、根本的な改善が必要なレベル。

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### 入力情報

与件文、設問文、出題の趣旨、解説、あなたの回答を参照してください。

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### 出力項目

以下の形式で、詳細なフィードバックをお願いします。

冒頭で `ABCDEF 評価基準`の定義を説明します。

**1. 設問ごとの添削**

**模範解答（比較参考用）**

`回答例と解説`の回答例を出力してください。

**あなたの回答**

模範回答との比較用にあなたの回答を掲載してください。

- **評価:** この設問の評価を **A / B / C / D / E / F** で端的に示してください。

- **フィードバック:**

- **① 設問解釈と方向性:** 設問の意図を正しく捉えられているか。解答の方向性は適切か。模範解答とは違う切り口だが、与件文・設問要求に照らして有効か、といった視点で評価してください。
- **② 与件文の活用:** 解答の根拠として、与件文中のどの SWOT 情報を、どの程度効果的に使えているか。根拠の抽出漏れや解釈の間違いはないか。
- **③ 知識と論理構成:** 診断士としての経営知識を適切に応用できているか。「A だから B になる」という因果関係は明確で、論理に飛躍はないか。模範解答とは異なる論理展開でも、それが妥当であれば評価してください。
- **④ 具体性と表現:** 抽象論に終始せず、企業の状況に合わせた具体的な記述ができているか。冗長な表現や不適切な言葉遣いはないか。
- **改善提案:**どうすれば A・B 評価の解答に近づけるか、**「どの与件文のこの部分を使い、このように論理を展開すべきだった」**というように、具体的かつ実践的な改善案を提示してください。あなたの解答の優れた点を活かす形での改善案も歓迎します。

**2. 総評**

- **総合評価:** 全ての設問を考慮した最終評価を **A / B / C / D / E / F** で示してください。
- **全体を通しての強み:** 今後の学習でも活かすべき、あなたの解答の良い点を挙げてください。（模範解答にない独自の視点など）
- **全体を通しての課題:** 合格のために、最も優先的に改善すべき点を指摘してください。
- **合格に向けたアドバイス:** 今後の学習方針について、具体的なアドバイスをお願いします。

## あなたの回答

### 第 1 問（配点 20 点）

### 第 2 問（配点 25 点）

### 第 3 問（配点 30 点）

### 第 4 問（配点 25 点）