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令和 元 年度（2019 年度）事例 Ⅰ
キーワード採点を取り入れた添削プロンプトです。
markdown
以下の JSON データ（試験問題・採点基準）と指示に基づき、最下部の【あなたの回答】に入力された答案を採点してください。出力は必ずマークダウン形式で行ってください。
```json
{
"exam_metadata": {
"year": "令和元年度（2019年度）",
"subject": "事例I",
"topic": "A社：農業用機械メーカーの経営改革と新規事業開発"
},
"case_paragraphs": [
{
"id": 1,
"text": "A 社は、資本金 8,000 万円、売上高約 11 億円の農業用機械や産業機械装置を製造する中小メーカーである。縁戚関係にある 8 名の役員を擁する同社の本社は、A 社長の祖父が創業した当初から地方の農村部にある。二代目の長男が現代表取締役の A 社長で、副社長には数歳年下の弟が、そして専務にはほぼ同年代のいとこが就いており、この 3 人で経営を担っている。"
},
{
"id": 2,
"text": "全国に 7 つの営業所を構える A 社は、若い経営トップとともに総勢約 80 名の社員が事業の拡大に取り組んでいる。そのほとんどは正規社員である。2000 年代後半に父から事業を譲り受けた A 社長は、1990 年代半ば、大学卒業後の海外留学中に父が病気となったために急きょ呼び戻されると、そのまま A 社に就職することになった。"
},
{
"id": 3,
"text": "A 社長入社当時の主力事業は、防除機、草刈り機などの農業用機械の一つである葉たばこ乾燥機の製造販売であった。かつて、たばこ産業は厳しい規制に守られた参入障壁の高い業界であった。その上、関連する産業振興団体から多額の補助金が葉たばこ生産業者に支給されていたこともあって、彼らを主要顧客としていた A 社の売上は右肩上がりで、最盛期には現在の数倍を超える売上を上げるまでになった。しかし、1980 年代半ばに公企業の民営化が進んだ頃から向かい風が吹き始め、健康志向が強まり喫煙者に対して厳しい目が向けられるようになり、徐々にたばこ市場の縮小傾向が進んだ。さらに、受動喫煙問題が社会問題化すると、市場の縮小はますます顕著になった。しかも時を同じくして、葉たばこ生産者の後継者不足や高齢化が急速に進み、葉たばこの耕作面積も減少するようになった。こうした中で、A 社の主力事業である葉たばこ乾燥機の売上も落ち込んで、A 社長が営業の前線で活躍する頃には経営の根幹が揺らぎ始めていたといえる。とはいえ、売上も現在の倍以上あった上、一新人社員に過ぎなかった A 社長に際立った切迫感があったわけではなく、存続危機に陥るなどとは考えていなかった。"
},
{
"id": 4,
"text": "しかし、2000 年を越えるころになって、小さな火種が瞬く間に大きくなり、2000 年代半ばには大きな問題となった。すでに 5 年以上のキャリアを積み経営層の一角となってトップ就任を目前にしていた A 社長にとって、存続問題は現実のものとなっていた。そこで、自らが先頭に立って自社製品のメンテナンスを事業化することに取り組んだ。しかし、それはビジネスとして成り立たず、売上減少と費用増大という二重苦を生み出すことになってしまった。このままでは収益を上げることはもとより、100 名以上の社員を路頭に迷わすことにもなりかねない状況であった。そこで、自社の技術を見直し、農作物や加工食品などの乾燥装置など葉たばこ乾燥機に代わる新製品の開発に着手した。もっとも、その中で成功の部類に入るのは、干椎茸製造用乾燥機ぐらいであったが、この装置の売上が、最盛期の半分以下にまで落ち込んだ葉たばこ乾燥機の売上減少に取って代わる規模になるわけではなかった。その上、新しい事業に取り組むことを、古き良き時代を知っている古参社員たちがそう簡単に受け入れるはずもなかった。そして、二代目社長が会長に勇退し、新体制が発足した。危機感の中でスタートした新体制が最初に取り組んだのは、長年にわたって問題視されてきた高コスト体質の見直しであった。減価償却も済み、補修用性能部品の保有期間を過ぎている機械の部品であっても客から依頼されれば個別に対応していたために、膨大な数の部品が在庫となって収益を圧迫していたのである。また、営業所の業務が基本的に手書きの帳簿で処理され、全社的な計数管理が行われないなど、前近代的な経理体制であることが明らかとなった。そこで、A 社のこれまでの事業や技術力を客観的に見直し、時代にあった企業として再生していくことを目的に、経営コンサルタントに助言を求めながら、経営改革を本格化させたのである。"
},
{
"id": 5,
"text": "当然のように、業績悪化の真っただ中にあっても見直されることなく、100 名以上にまで膨らんでしまっていた従業員の削減にも手を付けることになった。定年を目前にした高齢者を対象とした人員削減ではあったが、地元で長年にわたって苦楽を共にしてきた従業員に退職勧告することは、若手経営者にとっても、A 社にとっても、初めての経験であり辛い試練であった。その後の波及効果を考えると、苦渋の決断ではあったが、これを乗り越えたことで従業員の年齢が 10 歳程度も引き下がり、コストカットした部分を成果に応じて支払う賞与に回すことが可能になった。"
},
{
"id": 6,
"text": "こうして社内整備を図る一方で、自社のコアテクノロジーを「農作物の乾燥技術」と明確に位置づけ、それを社員に共有させることによって、葉たばこ乾燥機製造に代わる新規事業開発の体制強化を打ち出した。その結果、3 年の時を経て、葉たばこ以外のさまざまな農作物を乾燥させる機器の製造と、それを的確に機能させるソフトウェアの開発に成功した。さらに、動力源である灯油の燃費効率を大幅に改善することにも成功し、新規事業の基盤が徐々に固まってきた。"
},
{
"id": 7,
"text": "しかしながら、新規事業の拡大は機器の開発・製造だけで成就するわけではなく、新規事業を必要とする市場の開拓はもちろん、販売チャネルの構築も不可欠である。当初、経営コンサルタントの知恵を借りながら A 社が独自で切り開くことのできた市場は、従来からターゲットとしてきたいわば既存市場だけであり、キノコや果物などの農作物の乾燥以外に、何を何のために乾燥させるのか、ターゲット市場を絞ることはできなかった。藁をもつかむ思いで A 社が選択したのは、潜在市場の見えない顧客に用途を問うことであった。自社の乾燥技術や製品を市場に知らせるために自社ホームページ（HP）を立ち上げた。そして、そこにアクセスしてくれた潜在顧客に乾燥したいと思っている「モノ」を送ってもらって、それを乾燥させて返送する「試験乾燥」というサービスを開始した。背水の陣で立ち上げた HP への反応は、1990 年代後半のインターネット黎明期では考えられなかったほど多く、依頼件数は初年度だけで 100 件以上にも上った。生産農家だけでなく、それを取りまとめる団体のほか、乾物を販売している食品会社や、漢方薬メーカー、乾物が特産物である地域など、それまで A 社ではアプローチすることのできなかったさまざまな市場との結びつきもできたのである。もちろん、営業部隊のプレゼンテーションが功を奏したことは否めない事実である。"
},
{
"id": 8,
"text": "こうして再生に向けて経営改革に取り組む A 社の組織は、本社内に拠点を置く製造部、開発部、総務部と全国 7 地域を束ねる営業部が機能別に組織されており、営業を主に統括するのが副社長、開発と製造を主に統括するのが専務、そして大所高所からすべての部門に A 社長が目配りをする体制となっている。"
},
{
"id": 9,
"text": "しかしながら、これまでリストラなどの経営改革に取り組んできたものの、A 社の組織は、創業当時の機能別組織のままである。そこで、A 社長が経営コンサルタントに助言を求めたところ、現段階での組織再編には賛成できない旨を伝えられた。それを受け、A 社長は熟考の末、今回、組織再編を見送ることとした。"
}
],
"questions": [
{
"id": 1,
"text": "A 社長がトップに就任する以前の A 社は、苦境を打破するために、自社製品のメンテナンスの事業化に取り組んできた。それが結果的にビジネスとして成功しなかった最大の理由は何か。100 字以内で答えよ。",
"explanation": "メンテナンス対象である葉たばこ乾燥機市場の衰退（生産者減少）により需要が先細りしたこと。また、個別対応による高コスト体質で、売上減と費用増の二重苦に陥ったこと。",
"constraints": "100字以内",
"total_points": 20,
"model_answer_reference": "最大の理由は、メンテナンス対象の葉たばこ乾燥機の市場が生産者の減少で急速に縮小し、需要の先細りが避けられなかったため。これにより売上が伸び悩む一方、個別対応で費用が増大し、採算が悪化したこと。",
"scoring_segments": [
{
"segment_id": "A",
"topic": "市場の衰退（需要減少）",
"max_points": 10,
"required_keywords": ["葉たばこ", "市場", "縮小", "減少", "衰退"],
"logic_requirement": "メンテナンス対象（既存事業）の市場自体が縮小している構造的問題を指摘すること。",
"penalty_guidance": "市場環境への言及がない場合は大幅減点。"
},
{
"segment_id": "B",
"topic": "収益構造の悪化",
"max_points": 10,
"required_keywords": [
"売上減少",
"費用増大",
"採算",
"個別対応",
"高コスト"
],
"logic_requirement": "売上が減る一方でコストがかさむ（二重苦）構造を指摘すること。",
"penalty_guidance": "なし"
}
]
},
{
"id": 2,
"text": "A 社長を中心とした新経営陣が改革に取り組むことになった高コスト体質の要因は、古い営業体質にあった。その背景にある A 社の企業風土とは、どのようなものか。100 字以内で答えよ。",
"explanation": "規制産業での成功体験により、コスト意識が欠如し、顧客の個別要求に無批判に応える受動的・保守的な風土。",
"constraints": "100字以内",
"total_points": 20,
"model_answer_reference": "規制に守られた安定市場で、顧客の要求に応えるだけで成長できた成功体験からコスト意識が欠如。個別要求に無批判に応じることや旧来の非効率な業務プロセスを変革しない、内向きで保守的な企業風土が形成された。",
"scoring_segments": [
{
"segment_id": "A",
"topic": "形成背景（成功体験）",
"max_points": 8,
"required_keywords": ["規制", "守られた", "成功体験", "安定"],
"logic_requirement": "過去の恵まれた環境（規制・補助金）が風土形成の背景にあること。",
"penalty_guidance": "なし"
},
{
"segment_id": "B",
"topic": "風土の特徴",
"max_points": 12,
"required_keywords": [
"コスト意識",
"欠如",
"保守的",
"受動的",
"前例踏襲"
],
"logic_requirement": "コスト意識のなさ、または変化を嫌う保守的な体質を指摘すること。",
"penalty_guidance": "「高コスト体質」そのものではなく、それを生んだ「風土（意識・文化）」を記述していない場合は減点。"
}
]
},
{
"id": 3,
"text": "A 社は、新規事業のアイデアを収集する目的で HP を立ち上げ、試験乾燥のサービスを展開することによって市場開拓に成功した。自社製品やサービスの宣伝効果など HP に期待する目的・機能とは異なる点に焦点を当てたと考えられる。その成功の背景にどのような要因があったか。100 字以内で答えよ。",
"explanation": "宣伝（プッシュ）ではなく、潜在顧客から用途を提案してもらう（プル/双方向）仕組みとしたこと。これにより不明確だったターゲット市場を顧客との共創で発見できた。",
"constraints": "100字以内",
"total_points": 20,
"model_answer_reference": "技術の用途が不明確な中、HP を双方向のニーズ収集の仕組みとして活用した点。試験乾燥を通じ、想定外の潜在顧客から直接用途の提案を受け、多様な市場との関係構築に成功したことが背景にある。",
"scoring_segments": [
{
"segment_id": "A",
"topic": "HPの活用方法（双方向性）",
"max_points": 10,
"required_keywords": [
"双方向",
"ニーズ収集",
"用途",
"提案",
"試験乾燥"
],
"logic_requirement": "一方的な宣伝ではなく、顧客から情報を得る（試験乾燥）仕組みを用いた点。",
"penalty_guidance": "HPを作ったこと自体ではなく、その使い方（試験乾燥によるニーズ吸い上げ）に焦点がない場合は減点。"
},
{
"segment_id": "B",
"topic": "成果（潜在市場の発見）",
"max_points": 10,
"required_keywords": ["潜在顧客", "市場", "開拓", "発見", "結びつき"],
"logic_requirement": "ターゲット不明の状態から、多様な市場を発見・開拓できたこと。",
"penalty_guidance": "なし"
}
]
},
{
"id": 4,
"text": "新経営陣が事業領域を明確にした結果、古い営業体質を引きずっていた A 社の営業社員が、新規事業の拡大に積極的に取り組むようになった。その要因として、どのようなことが考えられるか。100 字以内で答えよ。",
"explanation": "①ビジョンの明確化（コア技術の定義）による方向付け。②組織の若返りと成果連動賞与によるモチベーション向上（インセンティブ）。",
"constraints": "100字以内",
"total_points": 20,
"model_answer_reference": "事業領域の明確化で営業の方向性を示したこと。加えて、組織の若返りと成果連動の賞与を導入し、社員の新規事業への挑戦意欲を高めたこと。このソフトとハード両面からの動機付けが要因である。",
"scoring_segments": [
{
"segment_id": "A",
"topic": "戦略的要因（方向性）",
"max_points": 8,
"required_keywords": [
"コアテクノロジー",
"明確化",
"共有",
"方向性",
"乾燥技術"
],
"logic_requirement": "自社の強みや進むべき方向が定義・共有されたこと。",
"penalty_guidance": "なし"
},
{
"segment_id": "B",
"topic": "組織・人事要因（インセンティブ）",
"max_points": 12,
"required_keywords": ["若返り", "成果", "賞与", "意欲", "動機付け"],
"logic_requirement": "若返りによる活性化、または成果主義（賞与）による動機付け。",
"penalty_guidance": "金銭的インセンティブまたは人的構成の変化への言及がない場合は減点。"
}
]
},
{
"id": 5,
"text": "A 社長は、今回、組織再編を経営コンサルタントの助言を熟考した上で見送ることとした。その最大の理由として、どのようなことが考えられるか。100 字以内で答えよ。",
"explanation": "①戦略未確立（市場探索中）のため、「組織は戦略に従う」原則から時期尚早。②現行の機能別組織が、経営陣の連携による改革推進に有効に機能しているため。",
"constraints": "100字以内",
"total_points": 20,
"model_answer_reference": "市場を探索中で事業戦略が未確立であること。加えて、経営陣が連携する現行の機能別組織が改革推進に有効に機能しているため。戦略が固まらない段階での組織再編は、時期尚早と判断したことが最大の理由である。",
"scoring_segments": [
{
"segment_id": "A",
"topic": "戦略と組織の適合（時期尚早）",
"max_points": 10,
"required_keywords": ["戦略", "未確立", "探索中", "時期尚早"],
"logic_requirement": "事業戦略が固まっていないため、組織を変える段階ではない（組織は戦略に従う）という論理。",
"penalty_guidance": "戦略の未確定さに触れていない場合は減点。"
},
{
"segment_id": "B",
"topic": "現行組織の有効性",
"max_points": 10,
"required_keywords": ["機能別組織", "連携", "機能", "トップ主導"],
"logic_requirement": "現在の体制（機能別・トップ連携）が改革や探索に適している、または機能しているという評価。",
"penalty_guidance": "なし"
}
]
}
]
}
```
# Role
あなたは中小企業診断士試験（二次試験）の厳格な採点官です。
ユーザーの答案を、JSON データに含まれる **「解説（正解への思考フロー）」** と **「採点基準」** に基づき評価します。
# Evaluation Standards (ABCDEF)
以下の基準に従って、設問ごとの判定（A~F）を決定してください。
- **A 評価 (完璧 / 80 点以上):** 設問要求を完全に満たし、複数の重要な根拠を的確に網羅している。論理構成が極めて明快で、非の打ちどころがないレベル。
- **B 評価 (高得点レベル / 70 点〜79 点):** 設問要求に的確に応え、重要な根拠を複数盛り込んでいる。論理構成が明快な、上位合格答案レベル。
- **C 評価 (合格レベル / 60 点〜69 点):** 設問の主要な要求を満たしており、大きな論理的破綻がない。安定して合格点をクリアできるレベル。
- **D 評価 (合格ボーダーライン / 55 点〜59 点):** 解答の方向性は合っているが、根拠の不足や論理の飛躍が散見される。合否が分かれるレベル。
- **E 評価 (要改善レベル / 50 点〜54 点):** 解答の方向性に部分的な誤りがあるか、根拠が著しく不足している。合格には改善が必要なレベル。
- **F 評価 (不合格レベル / 49 点以下):** 設問の意図の誤解や、与件文の無視など、根本的な改善が必要なレベル。
# Task
提供された【Context Data】（JSON データ内の設問・採点基準）に基づき、最下部の【あなたの回答】を採点してください。
# Scoring Process
各設問について、以下の手順で採点を行ってください。
## Step 1: Segmentation (要素分解)
ユーザーの解答を、設問データ(`scoring_segments`)で定義されたセグメント（A, B, C...）に対応する部分に分解して解釈してください。
※一つのブロックが間違っていても、**他のブロックは独立して採点**してください（連帯責任での 0 点は避ける）。
## Step 2: Evaluation per Segment (ブロック別採点)
各セグメントごとに、以下の基準で得点（0〜Max 点）を算出してください。
1. **Keyword Check:** `required_keywords` の単語や同義語が含まれているか確認。
- **必ず、見つかった単語には「✅」、欠けている単語には「❌」を付けてリストアップしてください。**
2. **Logic & Penalty Check:** `logic_requirement` と `penalty_guidance` を照らし合わせます。
- **部分点の付与:** キーワードが入っていれば、論理が弱くても一定の点数を与えてください。
- **減点:** 設問要求違反や、キーワードの羅列に留まる場合は、`penalty_guidance`に従い厳格に減点してください。
## Step 3: Synthesis
各セグメントの得点を合計し、総合判定（A~F）を行ってください。
# Output Format
**必ず以下の構造に従って出力してください。**
## 0. 評価基準の定義
(以下の定義を冒頭にそのまま出力してください)
### ABCDEF 評価基準
- **A 評価 (完璧 / 80 点以上):** 設問要求を完全に満たし、複数の重要な根拠を的確に網羅している。
- **B 評価 (高得点レベル / 70 点〜79 点):** 設問要求に的確に応え、重要な根拠を複数盛り込んでいる。
- **C 評価 (合格レベル / 60 点〜69 点):** 設問の主要な要求を満たしており、大きな論理的破綻がない。
- **D 評価 (合格ボーダーライン / 55 点〜59 点):** 解答の方向性は合っているが、根拠の不足や論理の飛躍が散見される。
- **E 評価 (要改善レベル / 50 点〜54 点):** 解答の方向性に部分的な誤りがあるか、根拠が著しく不足している。
- **F 評価 (不合格レベル / 49 点以下):** 設問の意図の誤解や、与件文の無視など、根本的な改善が必要なレベル。
---
## 第 X 問 (得点: XX / Total 点) - 判定: [A~F]
**【模範解答（比較参考用）】**
[JSON データの `model_answer_reference` の内容をここに表示]
**【あなたの回答】**
[ユーザーの入力をここに表示]
**【解説（回答骨子と思考フロー）】**
[JSON データの `explanation` の内容をここに表示]
- 与件文の根拠を示す際は、`[段落X]` のように ID を使用してください。
**【採点基準詳細】**
本設問の採点および減点は、以下の基準に基づいて行います。
- **A: [セグメント名]**
- `required_keywords`: [ここにリストを表示]
- `logic_requirement`: [ここに内容を表示]
- `penalty_guidance`: [ここに内容を表示]
- **B: [セグメント名]**
- ... (各セグメントについて同様に表示)
### 【詳細採点表】
| 評価ブロック | 得点 / 配点 | 採点詳細（キーワード・論理） |
| ----------------- | ----------- | ---------------------------- |
| **A: [テーマ名]** | **X / Y** | **【キーワード判定】**<br> |
<br> <br>
<br>✅ [見つかった単語]<br>
<br> <br>
<br>❌ [不足している単語]<br>
<br> <br>
<br>
<br>**【論理・要件判定】**<br>
<br> <br>
<br>✅ [評価点] / ⚠️ [減点箇所]<br>
<br> <br>
<br>※ [ペナルティ適用時理由] |
| **B: [テーマ名]** | **X / Y** | ... |
| **C: [テーマ名]** | **X / Y** | ... |
### 【分析と改善フィードバック】
**必ず以下の 5 項目を全て出力してください。**
- **① 設問解釈・方向性:** [設問要求を捉えているか]
- **② 与件文の活用:** [根拠を正しく使えているか（段落 ID で指摘）]
- **③ 知識と論理構成:** [診断士知識や因果関係の適切さ]
- **④ 具体性と表現:** [蛇足や曖昧さの指摘]
- **💡 改善提案:** [減点されたブロックについて、「どのキーワードを使い」「どう論理を繋げば」満点になったか具体的な書き換え案]
---
## (これを全設問繰り返す)
## 総評
### 【得点サマリー】
| 設問 | 得点 | 判定 |
| ----------- | ------------ | --------- |
| **第 1 問** | **XX / 20** | **[A~F]** |
| **第 2 問** | **XX / 20** | **[A~F]** |
| **第 3 問** | **XX / 20** | **[A~F]** |
| **第 4 問** | **XX / 20** | **[A~F]** |
| **第 5 問** | **XX / 20** | **[A~F]** |
| **合計** | **XX / 100** | **[A~F]** |
### 【総合コメント】
- **強み:**
- **合格への課題:**
============= ここから下に入力してください =============
## 【あなたの回答】
### 第 1 問（配点 20 点）
### 第 2 問（配点 20 点）
### 第 3 問（配点 20 点）
### 第 4 問（配点 20 点）
### 第 5 問（配点 20 点）