平成 29 年度（2017 年度） 事例 Ⅲ

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# 平成 29 年度（2017 年度） 事例 Ⅲ

## 与件文

【C 社の概要】  
C 社は、1947 年の創業で、産業機械やプラント機器のメーカーを顧客とし、金属部品の加工を行ってきた社長以下 24 名の中小企業である。受注のほとんどが顧客企業から材料や部品の支給を受けて加工を担う賃加工型の下請製造業で、年間売上高は約 2 億円である。

現在の社長は、創業者である先代社長から経営を引き継いだ。10 年前、CAD 等の IT の技能を備えた社長の長男（現在常務）が入社し、設計の CAD 化や老朽化した設備の更新など、生産性向上に向けた活動を推進してきた。この常務は、高齢の現社長の後継者として社内で期待されている。C 社の組織は、社長、常務の他、経理担当 1 名、設計担当 1 名、製造部 20 名で構成されている。顧客への営業は社長と常務が担当している。

近年、売り上げの中心となっている産業機械・プラント機器の部品加工では、受注量が減少し、加えて受注単価の値引き要請も厳しい状況が続いている。その対応として、現在 C 社では新規製品の事業化を進めている。

【生産概要】  
製造部は機械加工班と製缶板金班で構成され、それぞれ 10 名の作業者が加工に従事している。機械加工班は NC 旋盤、汎用旋盤、フライス盤などの加工機械を保有し、製缶板金班はレーザー加工機、シャーリング機、プレス機、ベンダー機、溶接機などの鋼板加工機械を保有している。

C 社では創業以来、顧客の要求する加工精度を保つため機械の専任担当制をとっており、そのため担当している機械の他は操作ができない作業者が多い。また、各機械の操作方法や加工方法に関する技術情報は各専任作業者それぞれが保有し、標準化やマニュアル化は進められていない。

加工内容については、機械加工班はコンベアなどの搬送設備、食品加工機械、農業機械などに組み込まれる部品加工、鋳物部品の仕上げ加工など比較的小物でロットサイズが大きい機械加工であり、製缶板金班は農業機械のフレーム、建設用機械のバケット、各種産業機械の本体カバーなど大型で多品種少量の鋼材や鋼板の加工が中心である。

顧客から注文が入ると、受注窓口である社長と常務から、担当する製造部の作業者に直接生産指示が行われる。顧客は古くから取引関係がある企業が多く、受注品の多くは各顧客から繰り返し発注される部品である。そのため受注後の加工内容などの具体的な打ち合わせは、各機械を担当する作業者が顧客と直接行っている。

【新規事業の概要】  
新規事業は、3 次元 CAD で作成した 3 次元データを用いて、3 次元形状の加工ができる小型・精密木工加工機「CNC 木工加工機」の事業化である。この新規事業は、異業種交流の場で常務が耳にした木材加工企業の話がヒントになり進められた。「木工加工機は大型化、NC 化が進み、加工機導入の際には多額の投資を必要とするようになった。以前使っていたならい旋盤のような汎用性があり操作性が良い加工機が欲しいが、見つからない」との情報であった。ならい旋盤とは、模型をなぞって刃物が移動し、模型と同じ形状の加工品を容易に再現できる旋盤である。

常務と設計担当者が中心となり加工機の設計、開発を進め、外部の CNC 制御装置製作企業も加えて、試作機そして 1 号機の実現にこぎつけた。

しかし、それまで木工加工関連企業とのつながりも情報もない C 社にとって、この新規事業の販路開拓をどのように進めるのか、製品開発当初から社内で大きな問題となっている。C 社は、特に新規顧客獲得のための営業活動を積極的に行った経験がない。また、販売やマーケティングに関するノウハウもなく、機械商社などの販売チャネルもない。

そこで常務が中心となって、木工機械の展示会に出展することから始めた。展示会では、特徴である精密加工の内容を来展者に理解してもらうため、複雑な形状の加工を容易に行う CNC 木工加工機の実演を行ったが、それによって多くの来展者の注目を集めることができた。特に、NC 機械を使用した経験のない家具や工芸品などの木工加工関係者から、プログラムの作成方法、プログラムの提供の可能性、駆動部や刃物のメンテナンス方法、加工可能な材質などに関する質問が多くあり、それに答えることで、CNC 木工加工機の加工精度や操作性、メンテナンスの容易性が来展者から評価され、C 社内では大きな手応えを感じた。そして展示会後、来展者 2 社から注文が入り、本格的に生産がスタートしている。この CNC 木工加工機については、各方面から注目されており、今後改良や新機種の開発を進めていく予定である。

この展示会での成功を参考に、現在は会社案内程度の掲載内容となっているホームページを活用して、インターネットで広く PR することを検討している。

CNC 木工加工機の生産は、内部部品加工を機械加工班で、制御装置収納ケースなどの鋼板加工と本体塗装を製缶板金班でそれぞれ行い、それに外部調達した CNC 制御装置を含めて組み立てる。これまで製造部では専任担当制で作業者間の連携が少なかったが、この新規事業では、機械加工班と製缶板金班が同じ CNC 木工加工機の部品加工、組み立てに関わることとなる。なお、最終検査は設計担当者が行う。

これまで加工賃収入が中心であった C 社にとって、付加価値の高い最終製品に育つものとして CNC 木工加工機は今後が期待されている。

## 設問文

### 第 1 問（配点 30 点）

CNC 木工加工機の生産販売を進めるために検討すべき生産管理上の課題とその対応策を 140 字以内で述べよ。

### 第 2 問（配点 20 点）

C 社社長は、現在の生産業務を整備して生産能力を向上させ、それによって生じる余力を CNC 木工加工機の生産に充てたいと考えている。それを実現するための課題とその対応策について 120 字以内で述べよ。

### 第 3 問（配点 20 点）

C 社では、ホームページを活用した CNC 木工加工機の受注拡大を考えている。展示会での成功を参考に、潜在顧客を獲得するためのホームページの活用方法、潜在顧客を受注に結び付けるための社内対応策を 160 字以内で述べよ。

### 第 4 問（配点 30 点）

C 社社長は、今後大きな設備投資や人員増をせずに、高付加価値な CNC 木工加工機事業を進めたいと思っている。これを実現するためには、製品やサービスについてどのような方策が考えられるか、140 字以内で述べよ。

## 出題の趣旨

### 第 1 問（配点 30 点）

新規事業である CNC 木工加工機の生産販売を進めるために必要な生産管理上の課題を把握し、解決する能力を問う問題である。

### 第 2 問（配点 20 点）

新規事業である CNC 木工加工機の生産について、現在の生産能力の向上によって対応するために必要な生産業務上の課題を把握し、解決する能力を問う問題である。

### 第 3 問（配点 20 点）

新規事業である CNC 木工加工機の受注拡大に向けて、展示会での成功を参考とした潜在顧客を獲得するホームページの活用方法と、その潜在顧客を受注に結び付ける社内対応策について、提案する能力を問う問題である。

### 第 4 問（配点 30 点）

経営資源の限られた C 社が、高付加価値な CNC 木工加工機事業を推進するための製品やサービスに関する方策について、提案する能力を問う問題である。

# 平成 29 年度（2017 年度）事例 Ⅲ 回答と解説

## 第 1 問（配点 30 点）

### 設問文

CNC 木工加工機の生産販売を進めるために検討すべき生産管理上の課題とその対応策を 140 字以内で述べよ。

### 回答例（132 字）

**課題は、複数部署が関わる新製品生産の品質・納期管理のために、属人的な体制を解消することである。対応策は ① 生産計画面では、常務主導で一元的な計画を立て、作業標準化で品質を安定させ、② 生産統制面では、両班の連携体制を構築し、進捗管理を徹底して納期を遵守することである。**

### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「これまで製造部では専任担当制で作業者間の連携が少なかったが、この新規事業では、機械加工班と製缶板金班が同じ CNC 木工加工機の部品加工、組み立てに関わることとなる。」
  - 「各機械の操作方法や加工方法に関する技術情報は各専任作業者それぞれが保有し、標準化やマニュアル化は進められていない。」
  - 「社長と常務から、担当する製造部の作業者に直接生産指示が行われる。」

- **答案作成の根拠**
  CNC 木工加工機の生産は、部品加工、外部調達、組立、検査と、複数の部署や担当者が関わる複雑な工程を持つ。これは、個々の作業者が独立して業務を行う従来の賃加工の生産方式とは大きく異なっている。このため、従来の属人的な生産体制のままでは、新製品に求められる品質（Q）と納期（D）の管理が極めて困難になることが課題である。

  そこで対応策として、生産管理を「計画」と「統制」の二つの側面に分けて整理することが有効である。

  1.  **生産計画面**: まず、司令塔となる常務が、部品加工から組立までの全工程を見通した一元的な生産計画を立案することが不可欠である。さらに、属人化を排し、誰が作業しても一定の品質を確保できるよう、作業手順の標準化とマニュアル化を進める必要がある。
  2.  **生産統制面**: 次に、立案した計画を確実に実行するため、これまで連携の少なかった機械加工班と製缶板金班の協力体制を構築することが重要である。そして、常務が計画に対する日々の進捗を管理し、問題発生時に迅速な調整を行うことで、納期遵守を徹底するのである。

- **使用した経営学の知識**
  - **生産管理の３要素（QCD）**: 新規事業の生産体制構築において、品質（Quality）、原価（Cost）、納期（Delivery）の観点から管理体制を整備することが基本である。本問では特に品質と納期が重要な課題となっている。
  - **生産計画**: いつ、何を、どれだけ、どのように生産するかを具体的に計画すること。
  - **生産統制**: 生産計画通りに生産が進むよう、進捗管理、現品管理、余力管理などを行う活動のこと。
  - **作業標準化**: 最も効率的で安全な作業方法を定め、誰でも同じ品質の製品を生産できるようにするための基準（作業標準書など）を作成することであり、属人化の解消に有効である。

## 第 2 問（配点 20 点）

### 設問文

C 社社長は、現在の生産業務を整備して生産能力を向上させ、それによって生じる余力を CNC 木工加工機の生産に充てたいと考えている。それを実現するための課題とその対応策について 120 字以内で述べよ。

### 回答例（118 字）

**課題は機械の専任担当制と技術の属人化による生産性の低迷の解消である。対応策は ① 多能工化を推進し、作業者間の応援体制を構築して機械稼働率を向上させること、② 作業標準化とマニュアル化で技能を共有・伝承し、組織全体の生産性を高めることである。**

### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「C 社では創業以来、顧客の要求する加工精度を保つため機械の専任担当制をとっており、そのため担当している機械の他は操作ができない作業者が多い。」
  - 「各機械の操作方法や加工方法に関する技術情報は各専任作業者それぞれが保有し、標準化やマニュアル化は進められていない。」

- **答案作成の根拠**
  既存の賃加工事業の生産能力を向上させ、余力を生み出すことが目的である。与件文から、現在の生産業務における非効率の原因は以下の 2 点に集約される。

  1.  **機械の専任担当制**: 一人の作業者が特定の機械しか操作できないため、受注量の変動に対応しにくく、担当者不在時や手が空いた際に他の機械の応援に入れない。これにより、機械の稼働率が低下し、生産の柔軟性が損なわれている。
  2.  **技術の属人化**: 技術やノウハウが特定の作業者個人に帰属しているため、組織全体での共有や改善が進まない。これにより、生産性向上の機会が失われ、技能伝承も困難になっている。

  これらの課題に対し、以下の対応策を講じることで生産性を向上させ、CNC 木工加工機の生産に充てる余力（時間・人員）を創出できる。

  - **多能工化の推進**: 作業者が複数の機械を扱えるよう計画的に教育することで、生産負荷の平準化や柔軟な人員配置が可能になり、工場全体の稼働率が向上する。
  - **作業の標準化・マニュアル化**: 熟練者の技術を形式知化し共有することで、全作業者のスキルアップと作業効率の向上を図る。

- **使用した経営学の知識**
  - **多能工化**: 一人の作業員が複数の異なる工程や作業を遂行できる能力を持つこと。生産ラインの柔軟性向上や生産性向上に寄与する。
  - **IE（インダストリアル・エンジニアリング）**: 生産性向上のため、作業方法や工程を科学的に分析し、改善する手法。作業標準化はその一環である。
  - **ナレッジマネジメント**: 個人の持つ暗黙知を、マニュアル化などを通じて組織全体で共有・活用できる形式知に転換し、組織能力を高める経営手法。

## 第 3 問（配点 20 点）

### 設問文

C 社では、ホームページを活用した CNC 木工加工機の受注拡大を考えている。展示会での成功を参考に、潜在顧客を獲得するためのホームページの活用方法、潜在顧客を受注に結び付けるための社内対応策を 160 字以内で述べよ。

### 回答例（138 字）

**HP 活用は ① 加工実演動画や事例を掲載し ②NC 未経験者向けに操作性、メンテ容易性、FAQ を充実させ潜在顧客を獲得する。社内対応は ③ 常務や設計担当が中心となり、問い合わせに迅速に対応する専門窓口を設置し ④ 顧客の要望に応じた加工プログラム提供やサンプル加工の提案で受注に結び付ける。**

### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「展示会では、...CNC 木工加工機の実演を行ったが、それによって多くの来展者の注目を集めることができた。」
  - 「特に、NC 機械を使用した経験のない家具や工芸品などの木工加工関係者から、プログラムの作成方法、...メンテナンス方法、加工可能な材質などに関する質問が多くあり、それに答えることで、...評価され...」

- **答案作成の根拠**
  本設問は、「展示会の成功」を参考にすることが求められている。展示会の成功要因は、① 実演による製品性能の視覚的アピールと、② 対話による潜在顧客（特に NC 未経験者）の疑問や不安の解消であった。この成功体験を Web 上で再現し、受注に繋げるための方策を考える。

  1.  **ホームページの活用方法（潜在顧客の獲得）**:

      - **実演の再現**: 加工の様子を動画コンテンツとして掲載し、製品の魅力を視覚的に伝える。
      - **疑問・不安の解消**: 展示会で受けた質問（プログラム、メンテナンス、材質等）を基に FAQ ページを充実させる。これにより、NC 未経験者が抱くであろう不安を事前に解消し、興味を喚起する。

  2.  **社内対応策（受注への結びつけ）**:
      - **迅速な対応体制**: Web からの問い合わせは、対面と異なり顧客の熱量が冷めやすい。専門知識を持つ常務や設計担当者が迅速かつ的確に対応できる専門窓口を設け、機会損失を防ぐ。
      - **具体的な提案**: 問い合わせてきた顧客に対し、要望に応じた加工プログラムの提供やサンプル加工の提案といった、購入を後押しする具体的なアクションを行うことで、商談化率を高め、受注に結びつける。

- **使用した経営学の知識**
  - **Web マーケティング**: ホームページや SNS などを活用して製品やサービスを宣伝し、顧客を獲得する活動。動画コンテンツや FAQ の充実は、コンテンツマーケティングの一環である。
  - **CRM（Customer Relationship Management）**: 顧客との関係を管理し、長期的な関係を構築することで収益の最大化を目指す手法。問い合わせへの迅速な対応や、その後のフォローアップ体制の構築が重要となる。
  - **セールスプロセス管理**: 見込み客の獲得から商談、受注、納品、アフターフォローまでの一連の流れを管理し、各段階でのコンバージョン率を高めるための活動。

## 第 4 問（配点 30 点）

### 設問文

C 社社長は、今後大きな設備投資や人員増をせずに、高付加価値な CNC 木工加工機事業を進めたいと思っている。これを実現するためには、製品やサービスについてどのような方策が考えられるか、140 字以内で述べよ。

### 回答例（135 字）

**方策は、ハード販売に加えてソフトとサービスで高付加価値化を図る。① 常務の CAD 技能を活かし、NC 未経験者向けに加工プログラムの作成代行やデザインデータを提供し、② 導入後の操作研修や保守・メンテナンス等のアフターサービスを充実させ、継続的な収益確保と顧客の囲い込みを図る。**

### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「今後大きな設備投資や人員増をせずに、高付加価値な CNC 木工加工機事業を進めたい」
  - 「3 次元 CAD で作成した 3 次元データを用いて、3 次元形状の加工ができる」
  - 「（来展者から）プログラムの作成方法、プログラムの提供の可能性...に関する質問が多くあり」

- **答案作成の根拠**
  「大きな設備投資や人員増をしない」という制約条件の下で「高付加価値化」を実現するには、製品（ハードウェア）の大量生産に頼るのではなく、C 社の既存の強みを活かした付加的なサービス（ソフトウェア、サービス）で収益性を高める「ソリューション提供」の発想が求められる。

  1.  **ソフトウェア・コンテンツによる付加価値向上**:

      - 展示会で NC 未経験者から「プログラム作成」に関する質問が多かったことから、これが顧客の大きな課題（ペイン）であることがわかる。
      - 一方、C 社には常務を中心に「3 次元 CAD」のスキルという強みがある。
      - この両者を結びつけ、加工プログラムの作成代行や、すぐに使えるデザインデータ（テンプレート）を有料で提供する。これは新たな設備投資を必要とせず、C 社の知的資産を収益化する高付加価値なサービスとなる。

  2.  **アフターサービスによる付加価値向上**:
      - 製品導入後の操作研修や、定期的な保守・メンテナンスサービスを有料で提供する。
      - これにより、製品本体の売上だけでなく、継続的な収益（ストック収益）を確保できる。
      - また、手厚いサポートは顧客満足度を高め、他社への乗り換えを防ぐ「顧客の囲い込み（ロックイン）」効果も生み出し、事業の安定化に貢献する。

  これらの施策は、いずれも既存の人員とスキルで対応可能であり、限られた経営資源の中で事業の高付加価値化を実現する有効な方策である。

- **使用した経営学の知識**
  - **ソリューション営業**: 単に製品を売るのではなく、顧客の抱える課題を解決するための方法（ソリューション）を、製品とサービスを組み合わせて提供する営業スタイル。
  - **サービス・ドミナント・ロジック**: 価値は製品（モノ）に内在するのではなく、顧客がサービス（コト）を利用する過程で共創されるという考え方。本問では、加工機というモノと、プログラム提供や教育というコトを組み合わせることで価値を高める。
  - **顧客ロックイン**: 顧客が特定企業の製品やサービスを継続的に利用するように仕向ける戦略。スイッチングコストを高めることで実現される。

## AI への指示

あなたは、中小企業診断士二次試験の採点官です。二次試験は上位 18%しか合格できない難関試験です。そのため、上位 10％に入れるように厳しく添削してください。

**評価の基本方針**

- **模範解答は絶対的な正解ではなく、あくまで高得点答案の一例として扱います。**
- あなたの解答の評価は、第一に**与件文の記述と設問要求に忠実であるか**、第二に**中小企業診断士としての一貫した論理が展開できているか**を最優先の基準とします。
- 模範解答とは異なる切り口や着眼点であっても、それが与件文に根拠を持ち、論理的に妥当であれば、その**独自の価値を積極的に評価**してください。
- 模範解答は、比較対象として「こういう切り口・要素もある」という**視点を提供するもの**として活用し、あなたの解答との優劣を単純に比較するのではなく、多角的な分析のために使用してください。

上記の基本方針に基づき、以下の入力情報と評価基準に従って、**60 点の合格ラインを安定して超えることを目的とした現実的な視点**で私の解答を添削してください。**加点できそうなポイントと、失点を防ぐべきポイント**をバランス良く指摘してください。

評価は点数ではなく、下記の**ABCDEF 評価基準**に沿って行ってください。

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### ABCDEF 評価基準

- **A 評価 (完璧 / 80 点以上):** 設問要求を完全に満たし、複数の重要な根拠を的確に網羅している。論理構成が極めて明快で、非の打ちどころがないレベル。
- **B 評価 (高得点レベル / 70 点〜79 点):** 設問要求に的確に応え、重要な根拠を複数盛り込んでいる。論理構成が明快な、上位合格答案レベル。
- **C 評価 (合格レベル / 60 点〜69 点):** 設問の主要な要求を満たしており、大きな論理的破綻がない。安定して合格点をクリアできるレベル。
- **D 評価 (合格ボーダーライン / 55 点〜59 点):** 解答の方向性は合っているが、根拠の不足や論理の飛躍が散見される。合否が分かれるレベル。
- **E 評価 (要改善レベル / 50 点〜54 点):** 解答の方向性に部分的な誤りがあるか、根拠が著しく不足している。合格には改善が必要なレベル。
- **F 評価 (不合格レベル / 49 点以下):** 設問の意図の誤解や、与件文の無視など、根本的な改善が必要なレベル。

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### 入力情報

与件文、設問文、出題の趣旨、解説、あなたの回答を参照してください。

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### 出力項目

以下の形式で、詳細なフィードバックをお願いします。

冒頭で `ABCDEF 評価基準`の定義を説明します。

**1. 設問ごとの添削**

**模範解答（比較参考用）**

`回答例と解説`の回答例を出力してください。

**あなたの回答**

模範回答との比較用にあなたの回答を掲載してください。

- **評価:** この設問の評価を **A / B / C / D / E / F** で端的に示してください。

- **フィードバック:**

- **① 設問解釈と方向性:** 設問の意図を正しく捉えられているか。解答の方向性は適切か。模範解答とは違う切り口だが、与件文・設問要求に照らして有効か、といった視点で評価してください。
- **② 与件文の活用:** 解答の根拠として、与件文中のどの SWOT 情報を、どの程度効果的に使えているか。根拠の抽出漏れや解釈の間違いはないか。
- **③ 知識と論理構成:** 診断士としての経営知識を適切に応用できているか。「A だから B になる」という因果関係は明確で、論理に飛躍はないか。模範解答とは異なる論理展開でも、それが妥当であれば評価してください。
- **④ 具体性と表現:** 抽象論に終始せず、企業の状況に合わせた具体的な記述ができているか。冗長な表現や不適切な言葉遣いはないか。
- **改善提案:**どうすれば A・B 評価の解答に近づけるか、**「どの与件文のこの部分を使い、このように論理を展開すべきだった」**というように、具体的かつ実践的な改善案を提示してください。あなたの解答の優れた点を活かす形での改善案も歓迎します。

**2. 総評**

- **総合評価:** 全ての設問を考慮した最終評価を **A / B / C / D / E / F** で示してください。
- **全体を通しての強み:** 今後の学習でも活かすべき、あなたの解答の良い点を挙げてください。（模範解答にない独自の視点など）
- **全体を通しての課題:** 合格のために、最も優先的に改善すべき点を指摘してください。
- **合格に向けたアドバイス:** 今後の学習方針について、具体的なアドバイスをお願いします。

## あなたの回答

### 第 1 問（配点 30 点）

### 第 2 問（配点 20 点）

### 第 3 問（配点 20 点）

### 第 4 問（配点 30 点）