平成 25 年度（2013 年度）事例 Ⅲ

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# 平成 25 年度（2013 年度）事例 Ⅲ

## 与件文

【C 社の概要】  
C 社は、関西地方に本社を置き、地元関西や中部地方などを主な販売エリアとして、通信事業者などの通信施設で使用される配線用ケーブル支持器具、通信機器設置台など金属製の通信施設用部材（以下、「通信用部材」という。）を生産、据付けする企業である。資本金は 3,600 万円、従業員数は 95 名、最近の年間売上高は約 25 億円前後で推移している。会社組織には受注、設計および据付業務を担当する技術部、関西本社工場および関東工場での製造・物流を担当する製造部、新製品開発を担当する開発部、経理および総務業務を担当する総務部がある。なお、技術部は本社のほか、中部支店と東京支店に配置されている。

通信事業者が通信施設の新設や改修などの工事を行う場合、通信事業者側が企画し、通信建設会社が施工を請負う。C 社はこの通信建設会社から受注する。

C 社は、創業以来、通信建設会社の指導を受け、通信用部材事業における品質を確保するために製品の標準化や据付け施工面での保安対策技術の習得に努めた。また、製品開発力を武器に営業活動を展開し、業績の拡大とともに中部支店を開設した。さらに、それまで付き合いのあった通信建設会社の勧めで、新たな通信事業者の開拓を目指し東京支店を開設している。

【市場の概要】  
通信事業者が必要とする通信用部材の市場規模は小さい。この市場で C 社は、同業者約 10 社と競合状態にあり、第 2 位のシェアを確保している。市場シェア第 1 位企業 X 社の販売エリアは首都圏中心である。X 社と比較して、新製品開発力・提案力、製品・施工品質については C 社の評価は高いが、納期や価格面での評価は低い。

通信機器は、技術革新によって高速化やダウンサイジング化が進み、通信施設も省スペース化が進んでいる。通信用部材業界にもこの影響が及んでおり、高速化・ダウンサイジング化が進む通信機器に対応した新製品の提案が求められ、さらに、低価格化や工事期間の短縮などの要求が厳しい。C 社では、開発部を中心にダウンサイジング化が進む通信機器に対応した通信用部材の開発を行い、通信事業者や通信建設会社へ提案し、新規取引先を獲得する営業展開を進めてきており、今後も強化する方針である。

【C 社の生産概要】  
C 社が受注する通信用部材は、施工図面で指示されるが、2 種類の部材の組み合わせで構成される。1 つは、通信事業者ごとに寸法・形状が規格化されている標準仕様部材、もう 1 つは、通信施設の大きさ、建物への設置条件、使用する通信機器などに合わせて製造する補助部材である。

営業活動は、経営者の通信建設会社へのトップセールスによる受注情報の収集が基本である。受注後は、対象通信施設の現地調査、設計、製造、そして現地据付け施工まで行う。

受注、現地調査、設計は技術部内で受注物件ごとに選任された設計担当者が担当し、通信施設での調整事項や設計変更などの内容は、担当している設計担当者しか分からない。設計業務には CAD が使われているが、部品のような設計要素のライブラリ化などは行われておらず、また、技術部として CAD の使用方法についての標準化やデータの共有化は図られていないため、設計担当者各人がそれぞれ独自に使用している。このような状況から、受注から据付け施工完了までの全期間に占める設計担当業務の割合は大きい。

各部材製造については、関西本社工場では多品種少量の受注生産の補助部材を、関東工場では在庫対応が可能でロットサイズを大きくできる標準仕様部材を担当している。関西本社工場は汎用加工機を用いた多品種少量生産に適しているが、関東工場は、後述する経緯があって OA フロア工場として建設されたため、専用機による量産体制となっており、両工場で分担している。

部材の物流については、関西本社工場に物流センターがあり製造部が担当している。関東工場で製造された製品は、関西本社工場の物流センターに運ばれ在庫となり、両工場で製造されたものを物件ごとに組み合わせて出荷される。

【通信用部材以外の新製品開発】  
C 社では、通信用部材以外の新製品開発にも積極的に取り組んできた。開発部では、取引先や仕入先など関連企業からの依頼や情報提供、また社内からの提案に応じて新製品の企画・開発を行っている。

その取り組みの一例として、過去に大手建材メーカー Y 社からの提案があった。Y 社は、自社の建材メーカーとしてのノウハウと C 社の通信用部材のノウハウを活用し、新製品として施工性が良く多機能なオフィス用 OA フロアを事業化した。OA フロアとは、コンピュータなどの多くの配線を床下配線可能な状態にするために床を二重化するものである。全国に販売拠点を持ち、多くの建設会社と取引関係のある Y 社は、ビル工事を施工する建設会社から OA フロアの引き合いがあった際、他メーカーから商品を仕入れて受注に対応していたが、引き合いが増加したことから自社ブランド製品化を進めるために C 社へ共同開発の提案を行った。

北関東において、OA フロア量産用の関東工場を C 社が建設し製造、Y 社の物流センターへ納品する契約を締結した。Y 社は物流センターに在庫し即納体制を整え、全国の販売網を活用して建設会社に営業を展開した。しかし、ビル完成後に IT 機器等を納品する事務機メーカーの、シンプルな機能で軽量化された低価格製品との競合により、Y 社の販売数量は低迷し、結果として C 社はこの事業から撤退した。

その他、C 社開発部では通信用部材以外の新製品開発を多数手掛けているが、現在まで大きな成功例はなく推移している。

## 設問文

### 第 1 問（配点 30 点）

C 社では、横ばいで推移している業績を改善するため、X 社のシェアが高い首都圏市場への参入を目指している。この課題について、以下の設問に答えよ。

#### 設問 1

C 社が首都圏市場への参入で活用すべき競争優位性は何か、60 字以内で述べよ。

#### 設問 2

C 社が首都圏市場への参入を実現するためには、関東工場の役割をどのように変えるべきなのか、またそれを実現するためにはどのような具体的対応策が必要となるのか、120 字以内で述べよ。

### 第 2 問（配点 40 点）

C 社では、顧客からの問い合わせに迅速に対応するため、また短納期化に対応するため、技術部内の情報の共有化や業務の効率化を図る計画がある。この計画について、以下の設問に答えよ。

#### 設問 1

技術部内で共有化が必要と考える具体的情報名を 80 字以内であげよ。

#### 設問 2

技術部内の業務効率化を図るために必要な具体的改善内容を 120 字以内で述べよ。

### 第 3 問（配点 30 点）

C 社経営者は、これまで蓄積した生産技術のノウハウを活用し、通信用部材市場以外での新規事業開発を模索している。過去に経験した Y 社との共同開発事業の失敗の要因と、その失敗の要因を踏まえた今後の新規事業開発の留意点を、140 字以内で述べよ。

## 出題の趣旨

### 第 1 問（配点 30 点）

#### 設問 1

C 社と競合する企業の現状を把握し、その市場に参入するために必要な競争優位性を分析する能力を問う問題である。

#### 設問 2

C 社が首都圏への参入を実現するために必要な関東工場の役割と、その役割を実現するために必要な対応策を分析・提案する能力を問う問題である。

### 第 2 問（配点 40 点）

#### 設問 1

C 社の技術部内での課題を把握し、顧客問い合わせに対する迅速化と短納期化に対応するために、技術部内で共有化が必要な情報を分析する能力を問う問題である。

#### 設問 2

C 社の技術部内での課題を把握し、顧客問い合わせに対する迅速化と短納期化を目的に業務効率化を図るための改善方法を分析・提案する能力を問う問題である。

### 第 3 問（配点 30 点）

C 社の過去の新規事業開発の失敗要因を把握し、今後の新規事業開発の留意点を分析・提案する能力を問う問題である。

# 平成 25 年度（2013 年度）事例 Ⅲ 回答と解説

## 第 1 問（配点 30 点）

### 設問文

C 社では、横ばいで推移している業績を改善するため、X 社のシェアが高い首都圏市場への参入を目指している。この課題について、以下の設問に答えよ。

### 設問 1

C 社が首都圏市場への参入で活用すべき競争優位性は何か、60 字以内で述べよ。

### 回答例（59 字）

**ダウンサイジング化に対応した新製品開発力と提案力、通信建設会社の指導で培った製品・施工品質を活かし、X 社と差別化する。**

#### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「X 社と比較して、新製品開発力・提案力、製品・施工品質については C 社の評価は高い」
  - 「高速化・ダウンサイジング化が進む通信機器に対応した新製品の提案が求められ」
  - 「開発部を中心にダウンサイジング化が進む通信機器に対応した通信用部材の開発を行い、通信事業者や通信建設会社へ提案し、新規取引先を獲得する営業展開を進めてきており、今後も強化する方針である」
  - 「創業以来、通信建設会社の指導を受け、通信用部材事業における品質を確保するために製品の標準化や据付け施工面での保安対策技術の習得に努めた」

- **答案作成の根拠**
  首都圏市場はシェア第 1 位の X 社が中心である。この市場に参入するためには、C 社が X 社より優れている点を活用する必要がある。与件文から、C 社は X 社に比べて「新製品開発力・提案力」と「製品・施工品質」で高い評価を得ていることがわかる。また、市場からは「ダウンサイジング化に対応した新製品の提案」が求められており、これは C 社が強化している方針と合致する。したがって、これらの強みを組み合わせ、X 社との差別化を図ることが、首都圏市場参入における競争優位性となる。

- **使用した経営学の知識**
  - **競争戦略（差別化戦略）**: 競合他社が提供する製品やサービスに対し、機能、品質、ブランドイメージなどで独自性を打ち出し、競争優位を築く戦略。C 社は、X 社が持つ「価格・納期」の優位性とは異なる「開発力・品質」という軸で差別化を図るべきである。

### 設問 2

C 社が首都圏市場への参入を実現するためには、関東工場の役割をどのように変えるべきなのか、またそれを実現するためにはどのような具体的対応策が必要となるのか、120 字以内で述べよ。

### 回答例（97 字）

**役割は首都圏市場向けの生産・物流拠点へ変える。対応策は、① 汎用機を導入し補助部材の多品種少量生産にも対応する。② 物流機能を設け、首都圏へ直接出荷し短納期化とコスト削減を図り、価格競争力を高める。**

#### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「X 社と比較して、納期や価格面での評価は低い」
  - 「関西本社工場では多品種少量の受注生産の補助部材を、関東工場では在庫対応が可能でロットサイズを大きくできる標準仕様部材を担当している」
  - 「関東工場は、...専用機による量産体制となっており」
  - 「関東工場で製造された製品は、関西本社工場の物流センターに運ばれ在庫となり、両工場で製造されたものを物件ごとに組み合わせて出荷される」

- **答案作成の根拠**
  C 社の弱みは「納期」と「価格」である。この原因の一つに、関東工場で生産した製品を一度関西本社の物流センターに輸送している非効率な物流体制がある。首都圏市場に参入するためには、この弱みを克服する必要がある。
  そのためには、まず関東工場を単なる量産拠点ではなく、首都圏市場向けの**生産・物流拠点**と再定義することが必要である。
  具体的な対応策として、以下の 2 点が挙げられる。

  1.  **生産体制の改革**: 現在の専用機による量産体制では、個別仕様である「補助部材」に対応できない。首都圏の多様なニーズに応えるため、関西本社工場のように「汎用機」を導入し、**多品種少量生産**を可能にする。
  2.  **物流体制の改革**: 関西への輸送を廃止し、関東工場内に**物流機能**を新設する。これにより、首都圏の顧客へ直接出荷する体制を整え、輸送コストの削減（価格競争力向上）とリードタイムの短縮（短納期化）を実現する。

- **使用した経営学の知識**
  - **生産管理**: 生産拠点の最適配置や生産方式（多品種少量生産）の導入により、顧客ニーズへの対応力と生産効率を高める。
  - **サプライチェーン・マネジメント (SCM)**: 物流プロセスを見直し、製品が顧客に届くまでのリードタイム短縮とコスト削減を目指す。関東工場を物流拠点化することは、SCM の最適化に繋がる。

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## 第 2 問（配点 40 点）

### 設問文

C 社では、顧客からの問い合わせに迅速に対応するため、また短納期化に対応するため、技術部内の情報の共有化や業務の効率化を図る計画がある。この計画について、以下の設問に答えよ。

### 設問 1

技術部内で共有化が必要と考える具体的情報名を 80 字以内であげよ。

### 回答例（76 字）

**過去案件の設計図面、CAD データ、部品ライブラリ、現地調査結果、顧客との調整事項や設計変更内容の履歴、据付け施工のノウハウといった技術情報を共有化する。**

#### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「通信施設での調整事項や設計変更などの内容は、担当している設計担当者しか分からない」
  - 「設計業務には CAD が使われているが、部品のような設計要素のライブラリ化などは行われておらず」
  - 「技術部として CAD の使用方法についての標準化やデータの共有化は図られていない」
  - 「受注から据付け施工完了までの全期間に占める設計担当業務の割合は大きい」

- **答案作成の根拠**
  技術部の課題は、業務が各設計担当者に依存し、情報が属人化していることである。これにより、問い合わせへの対応遅延や業務の非効率（設計業務の割合が大きい）が生じている。この課題を解決し、迅速化・短納期化を実現するためには、属人化している情報を組織の知識として共有する必要がある。具体的に共有すべき情報は以下の通りである。

  1.  **設計関連情報**: 過去の設計図面や CAD データ、再利用可能な部品のライブラリ。
  2.  **案件関連情報**: 現地調査の結果、顧客（通信建設会社）との調整事項、設計変更の経緯と内容。
  3.  **施工関連情報**: 現場での据付けに関するノウハウ。
      これらの情報を共有することで、担当者以外でも状況を把握でき、迅速な対応が可能となる。

- **使用した経営学の知識**
  - **ナレッジマネジメント**: 組織内の暗黙知（個人の経験やノウハウ）を形式知（マニュアルやデータベース）に変換し、共有・活用することで組織全体の生産性や問題解決能力を高める経営手法。

### 設問 2

技術部内の業務効率化を図るために必要な具体的改善内容を 120 字以内で述べよ。

### 回答例（107 字）

**①CAD の使用方法を標準化し、部品データをライブラリ化する。② 過去の設計図面や顧客との調整事項、変更履歴などをデータベースで一元管理する。③ これにより情報の属人化を解消し、流用設計を促進して設計業務の効率化を図る。**

#### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「設計担当業務の割合は大きい」
  - 「通信施設での調整事項や設計変更などの内容は、担当している設計担当者しか分からない」
  - 「CAD の使用方法についての標準化やデータの共有化は図られていないため、設計担当者各人がそれぞれ独自に使用している」

- **答案作成の根拠**
  技術部の業務効率化には、情報共有の仕組み作りと業務プロセスの見直しが不可欠である。設問 1 で挙げた情報を共有するための具体的な改善策を提案する。

  1.  **CAD 運用の標準化と効率化**: 各担当者が独自の方法で CAD を使用している現状を改め、使用方法を標準化する。さらに、標準仕様部材や過去に設計した補助部材のデータを「部品ライブラリ」として整備する。これにより、ゼロから設計する手間が省け、**流用設計**が促進される。
  2.  **情報一元管理システムの構築**: 過去の設計資産（図面、CAD データ）や、案件ごとの顧客とのやり取り、変更履歴といった情報を、全担当者がアクセスできる**データベースで一元管理**する。
      これらの改善策により、情報の属人化が解消され、誰でも迅速に情報を参照できるようになる。結果として、設計業務のリードタイムが短縮され、部門全体の業務効率が向上する。

- **使用した経営学の知識**
  - **BPR (Business Process Re-engineering)**: 業務プロセスを根本的に見直し、IT を活用して再設計することで、生産性やスピードを飛躍的に向上させる手法。CAD の標準化やデータベース導入は BPR の一環と言える。
  - **標準化**: 業務の手順や使用するツールを統一することで、業務の効率化、品質の安定、スキルの継承を容易にする。

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## 第 3 問（配点 30 点）

### 設問文

C 社経営者は、これまで蓄積した生産技術のノウハウを活用し、通信用部材市場以外での新規事業開発を模索している。過去に経験した Y 社との共同開発事業の失敗の要因と、その失敗の要因を踏まえた今後の新規事業開発の留意点を、140 字以内で述べよ。

### 回答例（112 字）

**失敗要因は、市場ニーズや競合調査が不十分なまま、販売を提携先に依存し、自社の強みを活かせなかった点。留意点は、① 自社の技術力や既存顧客との関係を活かせる事業領域を選定し、② 綿密な市場調査を行い、販売にも主体的に関与すること。**

### 解説

- **問題文の該当箇所**

  - 「（Y 社は）自社の建材メーカーとしてのノウハウと C 社の通信用部材のノウハウを活用し、新製品として施工性が良く多機能なオフィス用 OA フロアを事業化した」
  - 「事務機メーカーの、シンプルな機能で軽量化された低価格製品との競合により、Y 社の販売数量は低迷」
  - 「C 社が製造、Y 社の物流センターへ納品する契約」「Y 社は…全国の販売網を活用して建設会社に営業を展開した」
  - 「C 社開発部では通信用部材以外の新製品開発を多数手掛けているが、現在まで大きな成功例はなく推移している」

- **答案作成の根拠**
  **【失敗の要因】**
  Y 社との共同事業の失敗要因は、主に以下の 2 点に集約される。

  1.  **マーケティングの失敗**: 競合である事務機メーカーは「シンプル・軽量・低価格」という市場ニーズに合った製品を提供していた。一方、C 社と Y 社の製品は「多機能」であり、市場ニーズとズレがあった。これは事前の市場・競合調査が不十分であったことを示唆する。
  2.  **事業スキームの問題**: C 社は製造に特化し、販売・マーケティングを Y 社に完全に依存していた。これにより、自ら市場や顧客の情報を得る機会を失い、事業環境の変化に対応できなかった。また、C 社の強みである「通信建設会社との関係」が活かせない、畑違いの市場であった点も要因の一つである。

  **【今後の留意点】**
  この失敗経験から、今後の新規事業開発では以下の点に留意すべきである。

  1.  **自社の強みの活用**: 新規事業は、自社のコア技術（金属加工・設計力）や既存の販売チャネル・顧客基盤（通信建設会社との関係）を活かせる領域で展開すべきである。
  2.  **マーケティングと主体的な関与**: 事業化の前に綿密な市場調査（ニーズ、競合分析）を行うことが必須である。また、他社と提携する場合でも、販売やマーケティングに主体的に関与し、自ら市場の情報を掴む努力を怠ってはならない。

- **使用した経営学の知識**
  - **コア・コンピタンス経営**: 企業が持つ中核的な強みを定義し、それを活かせる事業分野に経営資源を集中させる経営手法。
  - **マーケティング・プロセス**: 市場調査から製品開発、価格設定、プロモーション、販売チャネル構築までの一連の活動。Y 社との事業では、このプロセス、特に市場調査と販売戦略に問題があった。

## AI への指示

あなたは、中小企業診断士二次試験の採点官です。二次試験は上位 18%しか合格できない難関試験です。そのため、上位 10％に入れるように厳しく添削してください。

**評価の基本方針**

- **模範解答は絶対的な正解ではなく、あくまで高得点答案の一例として扱います。**
- あなたの解答の評価は、第一に**与件文の記述と設問要求に忠実であるか**、第二に**中小企業診断士としての一貫した論理が展開できているか**を最優先の基準とします。
- 模範解答とは異なる切り口や着眼点であっても、それが与件文に根拠を持ち、論理的に妥当であれば、その**独自の価値を積極的に評価**してください。
- 模範解答は、比較対象として「こういう切り口・要素もある」という**視点を提供するもの**として活用し、あなたの解答との優劣を単純に比較するのではなく、多角的な分析のために使用してください。

上記の基本方針に基づき、以下の入力情報と評価基準に従って、**60 点の合格ラインを安定して超えることを目的とした現実的な視点**で私の解答を添削してください。**加点できそうなポイントと、失点を防ぐべきポイント**をバランス良く指摘してください。

評価は点数ではなく、下記の**ABCDEF 評価基準**に沿って行ってください。

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### ABCDEF 評価基準

- **A 評価 (完璧 / 80 点以上):** 設問要求を完全に満たし、複数の重要な根拠を的確に網羅している。論理構成が極めて明快で、非の打ちどころがないレベル。
- **B 評価 (高得点レベル / 70 点〜79 点):** 設問要求に的確に応え、重要な根拠を複数盛り込んでいる。論理構成が明快な、上位合格答案レベル。
- **C 評価 (合格レベル / 60 点〜69 点):** 設問の主要な要求を満たしており、大きな論理的破綻がない。安定して合格点をクリアできるレベル。
- **D 評価 (合格ボーダーライン / 55 点〜59 点):** 解答の方向性は合っているが、根拠の不足や論理の飛躍が散見される。合否が分かれるレベル。
- **E 評価 (要改善レベル / 50 点〜54 点):** 解答の方向性に部分的な誤りがあるか、根拠が著しく不足している。合格には改善が必要なレベル。
- **F 評価 (不合格レベル / 49 点以下):** 設問の意図の誤解や、与件文の無視など、根本的な改善が必要なレベル。

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### 入力情報

与件文、設問文、出題の趣旨、解説、あなたの回答を参照してください。

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### 出力項目

以下の形式で、詳細なフィードバックをお願いします。

冒頭で `ABCDEF 評価基準`の定義を説明します。

**1. 設問ごとの添削**

**模範解答（比較参考用）**

`回答例と解説`の回答例を出力してください。

**あなたの回答**

模範回答との比較用にあなたの回答を掲載してください。

- **評価:** この設問の評価を **A / B / C / D / E / F** で端的に示してください。

- **フィードバック:**

- **① 設問解釈と方向性:** 設問の意図を正しく捉えられているか。解答の方向性は適切か。模範解答とは違う切り口だが、与件文・設問要求に照らして有効か、といった視点で評価してください。
- **② 与件文の活用:** 解答の根拠として、与件文中のどの SWOT 情報を、どの程度効果的に使えているか。根拠の抽出漏れや解釈の間違いはないか。
- **③ 知識と論理構成:** 診断士としての経営知識を適切に応用できているか。「A だから B になる」という因果関係は明確で、論理に飛躍はないか。模範解答とは異なる論理展開でも、それが妥当であれば評価してください。
- **④ 具体性と表現:** 抽象論に終始せず、企業の状況に合わせた具体的な記述ができているか。冗長な表現や不適切な言葉遣いはないか。
- **改善提案:**どうすれば A・B 評価の解答に近づけるか、**「どの与件文のこの部分を使い、このように論理を展開すべきだった」**というように、具体的かつ実践的な改善案を提示してください。あなたの解答の優れた点を活かす形での改善案も歓迎します。

**2. 総評**

- **総合評価:** 全ての設問を考慮した最終評価を **A / B / C / D / E / F** で示してください。
- **全体を通しての強み:** 今後の学習でも活かすべき、あなたの解答の良い点を挙げてください。（模範解答にない独自の視点など）
- **全体を通しての課題:** 合格のために、最も優先的に改善すべき点を指摘してください。
- **合格に向けたアドバイス:** 今後の学習方針について、具体的なアドバイスをお願いします。

## あなたの回答

### 第 1 問（配点 30 点）

#### 設問 1

#### 設問 2

### 第 2 問（配点 40 点）

#### 設問 1

#### 設問 2

### 第 3 問（配点 30 点）