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以下の JSON データ（試験問題・採点基準）と指示に基づき、最下部の【あなたの回答】に入力された答案を採点してください。出力は必ずマークダウン形式で行ってください。
json
{
"exam_metadata": {
"year": "平成26年度（2014年度）",
"subject": "事例Ⅱ（マーケティング・流通）",
"topic": "B社：旅行業者（介護付きツアーの開発と展開）"
},
"case_paragraphs": [
{
"id": 1,
"text": "B社は、資本金1,500万円、従業員12名（パートを含む）の旅行業者である。創業以来、X市内の商店街に1店舗を有している。X市は中小製造業とベッドタウンが混在する街である。現在は高齢層比率が高まっているベッドタウンの高齢化対応が地域課題の1つとなっている。B社の創業は1990年、創業者は前社長である。前社長はもともと県内の大手旅行会社Y社の社員であった。史学科出身の前社長は歴史に関する豊富な知識と話術で、Y社在籍当時から、添乗員付きパック・ツアーのガイドとしてツアー参加者から高く評価されていた。やがてY社の方針に縛られずにツアーを企画したいと希望するようになり、Y社を退職しB社を創業した。"
},
{
"id": 2,
"text": "創業当時の主力商品は前社長が得意とする、国内外の添乗員付きパック・ツアー（以下、「一般向けツアー」という。）であった。当時は知名度の低さから顧客獲得に苦戦する時期がしばらく続いたが、商工会議所主催のX市名所巡りでガイドをボランティアで担当したことをきっかけに新規顧客の獲得に成功した。やがて高い評価が口コミで広まりX市内を中心に顧客が増大した。顧客増大と並行して根気強く社員教育にも力を入れ、新入社員をツアーに同行させ、前社長の知識や話術を吸収させた結果、前社長が添乗するツアー以外でも高い評価を獲得し、組織として高いリピート率を得ることに成功した。創業5年後に調査会社を通じて実施したX市内消費者に対する市場調査では、添乗員付きパック・ツアーの市場シェアがそれまでシェア1位であったY社を上回るに至り、2000年頃までその地位を維持し続けた。"
},
{
"id": 3,
"text": "創業直後の1990年代前半は一般向けツアーで高い評価を得たB社であったが、創業時点で既に一般向けツアーの市場は徐々に縮小しつつあった。その中にあって新商品を模索する必要に迫られていたが、1990年代後半に企業からの要望に応じて添乗員付きの海外研修ツアー（以下、「海外研修ツアー」という。）を主力商品に加えることに成功した。きっかけは、一般向けツアーに参加したX市内の中規模小売業チェーンの人事部長から依頼された米国の小売店視察ツアーであった。前社長は当初「小売ビジネスに役立つようなガイドはできない」と難色を示した。それに対する人事部長の反応は「視察とバス内の意見交換だけでは時間が持たない。海外で見聞を広めたいという社員の本音もある。研修の時間以外はバスでいつもの歴史の話をして欲しい」というものであった。このように始まった海外研修ツアーは社員から高い評価を得て、口コミを通じてX市内の中小企業を中心に依頼が増加した。2000年頃にはX市内における中小企業の海外研修ツアー市場でシェア1位を獲得するに至った。"
},
{
"id": 4,
"text": "このように創業からの10年間は順調に成長を続けてきたB社であったが、2000年を過ぎた頃から状況は徐々に変化し始めた。まず大手旅行会社によるパック・ツアーの低価格化、インターネット利用による宿泊先やチケットの予約の簡易化が進み、一般向けツアーの業績が悪化し始めた。さらに2008年9月のリーマンショック後には、それまでグローバル化の流れの中で海外研修を拡大させていたX市内中小企業の研修予算が大幅にカットされ、海外研修ツアーの依頼も減少した。両商品共にX市内市場における市場シェアで価格競争力に優るY社を下回り、さらに市場規模の縮小が商品販売の悪化に拍車をかける結果となった。この結果を受け、自身の経営に限界を覚えた前社長は引退し、B社社員であった現社長に経営者の座を譲るに至った。"
},
{
"id": 5,
"text": "現社長は経営の見直しを模索し始めた。その中で、現社長はかつて高いシェア、リピート率を誇った一般向けツアーがなぜ苦戦し始めたのかを調査した。先述の低価格化、簡易化で若年層離れが起きたことは感じ取っていたが、長期に渡りB社の顧客であった高齢層の離反について現社長は理由を理解しかねていた。かつての顧客に対する調査の結果、高齢層顧客は他社の低価格ツアーを利用したり、自分で宿泊先やチケットを予約しているわけではなく、体力的な問題でそもそも旅行に出かけづらくなっているという実態が明らかになった。一方で「行けるものなら好きだったB社さんのツアーにまた参加したい」という声も多数寄せられた。"
},
{
"id": 6,
"text": "これらの調査結果に基づき現社長はB社商品の見直しに着手した。一般向けツアーに関しては将来的な廃止を念頭にツアー回数を削減し始めた。また市場規模が回復する兆しが見えない海外研修ツアーも現状の取引がある企業にとどめ、新規開拓は行わない方針を決定した。一方で、現社長が開発に取り組んだのは高齢者向け介護付きツアー（以下、「介護付きツアー」という。）である。このツアーは歩行、食事、入浴、トイレなどに関して支援・介護が必要な高齢者を対象にした国内旅行限定の添乗員付きパック・ツアーである。なお、対象となる高齢者だけでなく、家族も参加でき、要支援・要介護の高齢者の場合は、旅行代金の他に支援・介護レベルによって料金が加算され、家族の場合は一般向けツアーとほぼ同額で参加ができるという商品である。まず現社長と社員1名の2名で、介護に関する資格であるホームヘルパー2級の資格を取得し、商品開発に着手した。はじめは要介護の高齢者を含む1家族の添乗から開始し、次に数組の要介護高齢者と家族によるツアーを開催し、ノウハウを蓄積していった。並行して他の社員にも関連資格の取得を奨励し、また新しい商品に適した社員を採用し、安定的な商品供給体制の準備を進めた。そして、開発着手から1年後の2010年、正式な商品として販売を開始した。当該商品の販売開始時にダイレクトメールを発送したところ、高齢となったかつての顧客から喜びの声と共に多数の参加申込書が送付された。"
},
{
"id": 7,
"text": "2014年現在、B社のトータルでの顧客数は2000年当時に比べて大幅に減少しているが、介護付きツアーは高価格商品であることから客単価は大幅に向上し、その結果、売上高や利益は2000年頃の水準に回復しつつある。また、X市内消費者を対象とした直近の市場調査では、需要の動きをうまくとらえ先行して介護付きツアーを開始した企業には及ばないものの、市場シェアが迫りつつある。このように業績は回復傾向にあるとはいえ、B社は介護付きツアーの新規顧客獲得や、導入したものの活用が進んでいない顧客データベースの活用などの課題を抱えている。現社長はこれらの課題に対するアドバイスを求めるため中小企業診断士に相談することにした。"
},
{
"type": "image",
"src": "image/b2ji2014-1.avif",
"alt": "プロダクト・ポートフォリオ・マネジメントのフレーム"
},
{
"type": "image",
"src": "image/b2ji2014-2.avif",
"alt": "デシル分析結果"
}
],
"questions": [
{
"id": 1,
"text": "B社は創業以来、複数の商品を展開しながら今日まで存続し続けている。｢2000年時点｣と｢2014年時点｣のそれぞれにおけるB社の各商品が、下図のプロダクト・ポートフォリオ・マネジメントのフレームのどの分類に該当するかを当てはまる分類名とともに記述せよ。",
"explanation": "PPM（市場成長率×相対シェア）のフレームワークを用いて、各時点での事業ポートフォリオを分析する問題。2000年は一般ツアーが「金のなる木」、海外研修が「花形」。2014年は一般・海外研修が「負け犬」、介護付きツアーが「問題児」となる。",
"constraints": "(a)2000年時点：40字以内、(b)2014年時点：60字以内",
"total_points": 25,
"model_answer_reference": "(a)一般向けツアーは金のなる木、海外研修ツアーは花形。(b)一般向けツアーと海外研修ツアーは負け犬、介護付きツアーは問題児に該当する。",
"scoring_segments": [
{
"segment_id": "PPM_2000",
"topic": "(a)2000年時点のPPM分類",
"max_points": 10,
"required_keywords": [
"一般向けツアー",
"金のなる木",
"海外研修ツアー",
"花形"
],
"logic_requirement": "一般向けツアーを「金のなる木」、海外研修ツアーを「花形」と正しく分類していること。",
"penalty_guidance": "分類が逆、または用語の間違いは減点。"
},
{
"segment_id": "PPM_2014",
"topic": "(b)2014年時点のPPM分類",
"max_points": 15,
"required_keywords": [
"一般向けツアー",
"海外研修ツアー",
"負け犬",
"介護付きツアー",
"問題児"
],
"logic_requirement": "一般・海外研修を「負け犬」、介護付きツアーを「問題児」と正しく分類していること。",
"penalty_guidance": "介護付きツアーを「花形」とするのは、シェアがトップでない（先行企業に及ばない）ため間違い。"
}
]
},
{
"id": 2,
"text": "B社は現在、介護付きツアーにより、一度離反した顧客を再び顧客とすることに成功しつつある。現社長は次に、介護付きツアーの新規顧客獲得を目指している。そのためのコミュニケーション戦略として、SNSサイト上で介護付きツアーの画像や動画をプライバシー侵害のない範囲で旅行記として紹介している。しかし、要支援・要介護の高齢者本人にはあまり伝わっていないことが明らかになった。この状況を勘案し、新規顧客獲得のための新たなコミュニケーション戦略を100字以内で述べよ。",
"explanation": "高齢者に届いていないSNS施策の代替案。ターゲット（高齢者・家族）に直接届くアナログな手法や、B社の強み（歴史知識）を活かしたイベント等を提案する。",
"constraints": "100字以内",
"total_points": 25,
"model_answer_reference": "地域の介護施設等で、強みである歴史に関する無料講座を開催する。講座内容と連動した史跡巡りツアーを企画し、高齢者やその家族に直接提案することで、知的好奇心を喚起し新規顧客の獲得を図る。",
"scoring_segments": [
{
"segment_id": "Channel",
"topic": "アプローチチャネル",
"max_points": 10,
"required_keywords": [
"介護施設",
"地域",
"対面",
"直接",
"講座",
"説明会"
],
"logic_requirement": "SNSではなく、高齢者に直接届く場所（介護施設等）や方法（対面、講座）を選択していること。",
"penalty_guidance": "ネット広告やSNSの改善案は、設問の趣旨（高齢者に伝わらない）を理解していないため減点。"
},
{
"segment_id": "Content",
"topic": "コンテンツ（強みの活用）",
"max_points": 10,
"required_keywords": ["歴史", "知識", "話術", "強み", "旅行体験"],
"logic_requirement": "B社のコアコンピタンスである「歴史知識・話術」を活かしたコンテンツを提供すること。",
"penalty_guidance": "単なる商品説明会では差別化できないため減点。"
},
{
"segment_id": "Target",
"topic": "ターゲットへの訴求",
"max_points": 5,
"required_keywords": ["高齢者", "家族", "知的好奇心", "喚起"],
"logic_requirement": "高齢者本人だけでなく、家族も含めたアプローチであること。",
"penalty_guidance": "なし"
}
]
},
{
"id": 3,
"text": "設問1：デシル分析結果から、B社の売上の構造はどのような状態にあるか、数値を用いて説明せよ。その上で現在の重要顧客層を特定し、併せて100字以内で述べよ。\n設問2：デシル分析結果から、上位顧客と下位顧客の総利用金額の差がどのような要因によって生じているか、数値を用いて説明せよ。その結果から導かれるB社が戦略的にターゲットとすべき顧客像と併せて120字以内で述べよ。",
"explanation": "デシル分析の読み取り問題。設問1は売上集中度の分析、設問2はLTV（利用頻度）の要因分析とターゲット設定。",
"constraints": "設問1：100字以内、設問2：120字以内",
"total_points": 30,
"model_answer_reference": "【設問1】売上は上位顧客に集中しており、デシル1から3までの上位30%の世帯で総利用金額シェアの約5割を占めている。したがって、現在の重要顧客層は、このデシル1から3までの利用金額が高い顧客層である。\n【設問2】客単価は全層で約20万円と大差なく、上位顧客は利用頻度が高いため総利用金額が多い。したがって、ターゲットとすべきは要介護高齢者本人だけでなく、リピートの意思決定に関与する家族も含む世帯であり、彼らの満足度を高め複数回の利用を促すべきである。",
"scoring_segments": [
{
"segment_id": "Analysis_1",
"topic": "設問1：売上構造分析",
"max_points": 10,
"required_keywords": ["上位30%", "約5割", "集中", "デシル1〜3"],
"logic_requirement": "上位30%（デシル1-3）が売上の約半数を占める「パレートの法則」的な構造を数値で指摘すること。",
"penalty_guidance": "具体的な数値（%や割）がない場合は減点。"
},
{
"segment_id": "Analysis_2",
"topic": "設問2：差異要因分析",
"max_points": 10,
"required_keywords": [
"客単価",
"変わらない",
"利用回数",
"頻度",
"リピート"
],
"logic_requirement": "客単価は一定だが、利用回数（頻度）に差があることを指摘すること。",
"penalty_guidance": "客単価の違いと誤認している場合は0点。"
},
{
"segment_id": "Strategy",
"topic": "設問2：ターゲット戦略",
"max_points": 10,
"required_keywords": ["家族", "世帯", "同行", "リピート", "満足度"],
"logic_requirement": "リピートを促すために、意思決定者や同行者である「家族」を含めた世帯をターゲットとすること。",
"penalty_guidance": "高齢者本人のみに焦点を当てている場合は減点。"
}
]
},
{
"id": 4,
"text": "現社長は、介護付きツアーの客単価を高くすることを目指している。そのためには、どのような新商品を開発すべきか、もしくは既存商品をどのように改良すべきか。助言内容を80字以内で述べよ。ただし、B社が単独で提供し、X市内の顧客に対して展開する商品に限定する。",
"explanation": "客単価向上施策。高付加価値化（海外、特別プラン）やクロスセル（家族向けオプション）の提案。",
"constraints": "80字以内、B社単独・X市内顧客限定",
"total_points": 20,
"model_answer_reference": "介護付き海外ツアーを企画し、客室の等級選択や同行家族向けの別行動プランといった有料オプションを豊富に用意することで、一世帯あたりの客単価の最大化を図る。",
"scoring_segments": [
{
"segment_id": "Product",
"topic": "高単価商品/オプション開発",
"max_points": 10,
"required_keywords": [
"海外ツアー",
"歴史探訪",
"オプション",
"アップグレード",
"特別プラン"
],
"logic_requirement": "海外旅行やグレードアッププランなど、単価の高い商品を提案すること。",
"penalty_guidance": "単に「値上げする」だけでは戦略がないため減点。"
},
{
"segment_id": "CrossSell",
"topic": "家族向け提案（クロスセル）",
"max_points": 10,
"required_keywords": ["家族向け", "別行動", "体験", "クロスセル"],
"logic_requirement": "同行家族向けの別プランやオプションを提案し、世帯単価を上げる視点があること。",
"penalty_guidance": "なし"
}
]
}
]
}Role
あなたは中小企業診断士試験（二次試験）の厳格な採点官です。 ユーザーの答案を、JSON データに含まれる 「解説（正解への思考フロー）」 と 「採点基準」 に基づき評価します。
Evaluation Standards (ABCDEF)
以下の基準に従って、設問ごとの判定（A~F）を決定してください。
- A 評価 (完璧 / 80 点以上): 設問要求を完全に満たし、複数の重要な根拠を的確に網羅している。論理構成が極めて明快で、非の打ちどころがないレベル。
- B 評価 (高得点レベル / 70 点〜79 点): 設問要求に的確に応え、重要な根拠を複数盛り込んでいる。論理構成が明快な、上位合格答案レベル。
- C 評価 (合格レベル / 60 点〜69 点): 設問の主要な要求を満たしており、大きな論理的破綻がない。安定して合格点をクリアできるレベル。
- D 評価 (合格ボーダーライン / 55 点〜59 点): 解答の方向性は合っているが、根拠の不足や論理の飛躍が散見される。合否が分かれるレベル。
- E 評価 (要改善レベル / 50 点〜54 点): 解答の方向性に部分的な誤りがあるか、根拠が著しく不足している。合格には改善が必要なレベル。
- F 評価 (不合格レベル / 49 点以下): 設問の意図の誤解や、与件文の無視など、根本的な改善が必要なレベル。
Task
提供された【Context Data】（JSON データ内の設問・採点基準）に基づき、最下部の【あなたの回答】を採点してください。
Scoring Process
各設問について、以下の手順で採点を行ってください。
Step 1: Segmentation (要素分解)
ユーザーの解答を、設問データ(scoring_segments)で定義されたセグメント（A, B, C...）に対応する部分に分解して解釈してください。 ※一つのブロックが間違っていても、他のブロックは独立して採点してください（連帯責任での 0 点は避ける）。
Step 2: Evaluation per Segment (ブロック別採点)
各セグメントごとに、以下の基準で得点（0〜Max 点）を算出してください。
- Keyword Check:
required_keywordsの単語や同義語が含まれているか確認。
- 必ず、見つかった単語には「✅」、欠けている単語には「❌」を付けてリストアップしてください。
- Logic & Penalty Check:
logic_requirementとpenalty_guidanceを照らし合わせます。
- 部分点の付与: キーワードが入っていれば、論理が弱くても一定の点数を与えてください。
- 減点: 設問要求違反や、キーワードの羅列に留まる場合は、
penalty_guidanceに従い厳格に減点してください。
Step 3: Synthesis
各セグメントの得点を合計し、総合判定（A~F）を行ってください。
Output Format
必ず以下の構造に従って出力してください。
0. 評価基準の定義
(以下の定義を冒頭にそのまま出力してください)
ABCDEF 評価基準
- A 評価 (完璧 / 80 点以上): 設問要求を完全に満たし、複数の重要な根拠を的確に網羅している。
- B 評価 (高得点レベル / 70 点〜79 点): 設問要求に的確に応え、重要な根拠を複数盛り込んでいる。
- C 評価 (合格レベル / 60 点〜69 点): 設問の主要な要求を満たしており、大きな論理的破綻がない。
- D 評価 (合格ボーダーライン / 55 点〜59 点): 解答の方向性は合っているが、根拠の不足や論理の飛躍が散見される。
- E 評価 (要改善レベル / 50 点〜54 点): 解答の方向性に部分的な誤りがあるか、根拠が著しく不足している。
- F 評価 (不合格レベル / 49 点以下): 設問の意図の誤解や、与件文の無視など、根本的な改善が必要なレベル。
第 X 問 (得点: XX / Total 点) - 判定: [A~F]
【模範解答（比較参考用）】 [JSON データの model_answer_reference の内容をここに表示]
【あなたの回答】 [ユーザーの入力をここに表示]
【解説（回答骨子と思考フロー）】 [JSON データの explanation の内容をここに表示]
- 与件文の根拠を示す際は、
[段落X]のように ID を使用してください。
【採点基準詳細】 本設問の採点および減点は、以下の基準に基づいて行います。
- A: [セグメント名]
required_keywords: [ここにリストを表示]logic_requirement: [ここに内容を表示]penalty_guidance: [ここに内容を表示]- B: [セグメント名]
- ... (各セグメントについて同様に表示)
【詳細採点表】
| 評価ブロック | 得点 / 配点 | 採点詳細（キーワード・論理） |
|---|---|---|
| A: [テーマ名] | X / Y | 【キーワード判定】 |
✅ [見つかった単語]
❌ [不足している単語]
【論理・要件判定】
✅ [評価点] / ⚠️ [減点箇所]
※ [ペナルティ適用時理由] | | B: [テーマ名] | X / Y | ... | | C: [テーマ名] | X / Y | ... |
【分析と改善フィードバック】
必ず以下の 5 項目を全て出力してください。
- ① 設問解釈・方向性: [設問要求を捉えているか]
- ② 与件文の活用: [根拠を正しく使えているか（段落 ID で指摘）]
- ③ 知識と論理構成: [診断士知識や因果関係の適切さ]
- ④ 具体性と表現: [蛇足や曖昧さの指摘]
- 💡 改善提案: [減点されたブロックについて、「どのキーワードを使い」「どう論理を繋げば」満点になったか具体的な書き換え案]
(これを全設問繰り返す)
総評
【得点サマリー】
| 設問 | 得点 | 判定 |
|---|---|---|
| 第 1 問 | XX / 25 | [A~F] |
| 第 2 問 | XX / 25 | [A~F] |
| 第 3 問 | XX / 30 | [A~F] |
| 第 4 問 | XX / 20 | [A~F] |
| 合計 | XX / 100 | [A~F] |
【総合コメント】
- 強み:
- 合格への課題: